來源：慧保天下

　　從當前行業(yè)焦點的銀保渠道開始，再到近日金融監(jiān)管總局召開新聞發(fā)布會，明確表示也要在個代、經代渠道實施報行合一，再加上財產險行業(yè)力推的車險報行合一，保險業(yè)，正迎來全面報行合一新時代。

　　所謂“報行合一”，就是要求保險公司報送給監(jiān)管審批或者備案的傭金費率水平與實際保持一致，杜絕“說一套做一套，實際考核又一套”，似乎要求并不高，但實際對于險企而言，卻意味著巨大的挑戰(zhàn)。因為長期以來，“報行不一”已然成為了保險業(yè)的常態(tài)，從“報行不一”到“報行合一”，對于險企而言，是一場涉及從行動到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。

　　對于險企各渠道而言，“費用”是最核心的經營資源之一，費用投放策略則是一家險企負債端經營智慧的最直接體現(xiàn)，全面施行“報行合一”，壓降費用騰挪空間，意味著監(jiān)管開始深入企業(yè)經營核心。

　　毫無疑問，這不僅會對眼下的業(yè)務推進帶來影響，長期來看，也或將進一步改變市場格局。

　　“報行合一”的好處是顯而易見的：

　　顯著降低中介手續(xù)費率，真正實現(xiàn)降本增效。例如銀保渠道，相較“報行合一”之前，費用水平已經下調30%，人身險行業(yè)皆大歡喜。

　　擠壓灰色操作空間，最大程度杜絕財務數(shù)據造假、保單套利、退保黑產等行業(yè)亂象。

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　　但不少業(yè)界人士也表達了憂慮：

　　費用趨同，會否導致進一步的同質化？

　　壓降費用空間，會否導致保險銷售從業(yè)者無法獲得較高收入，進而無法留住高素質人才？

　　雖然監(jiān)管一直在強調“報行合一”，但實際上，激烈市場競爭之下，“報行不一”總是會存在，既然無法真正實現(xiàn)，“報行合一”的意義又是什么？

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　　本文就試圖厘清“報行合一”這場大變局下，誰受的影響更大，誰才是最終贏家？

　　01

　　銀保渠道率先推行，率先受益：費用水平下調約30%左右，降本增效立竿見影

　　喧鬧一時的銀保渠道報行合一目前基本落定，近日，人身保險監(jiān)管工作相關負責人劉昇表示：截至目前，通過保險公司和銀行機構充分溝通，絕大多數(shù)銀保業(yè)務的銀行已與保險公司按照報行合一重新簽約。初步估算，銀保渠道傭金費用較之前平均水平下降了約30%左右。

　　對于這一下降水平，有行業(yè)人士認為好于此前預期，認為這表明在重新簽約后，銀行銷售保險的動力依舊強勁。

　　這種解釋很好理解，當前，資本市場萎靡、存款利率下行、剛兌屬性稀缺、居民儲蓄意愿仍處于擴張周期，保險產品長期保本且利率高于存款利率仍然具有顯著優(yōu)勢，對于低風險偏好的客戶來講，保險仍是其優(yōu)先選項。

　　同時，銀行其他代銷業(yè)務不振，為了留住保險代銷對其中收的貢獻，仍具有明顯積極性。

　　02

　　經代渠道如臨大敵：出單中介或徹底退出市場，頭部中介須重新定位

　　人身險經代渠道，在2023年迎來了“最好的時光”，順應市場趨勢，保費暴漲。其中的頭部中介，以明亞保險經紀為例，其新單規(guī)模保費收入甚至已經足以比肩新華保險、友邦人壽等頭部保險機構。

　　作為依靠人身險公司中介渠道費用生存的渠道，“報行合一”的說法一經出現(xiàn)，保險經代渠道立刻如臨大敵，與銀保渠道類似，報行合一、壓降費用，實際就是在壓降經代渠道的生存空間，這將給整個經代渠道帶來深刻影響。

　　車險領域早已推行“報行合一”，其中經代渠道的一些變化，對于人身險領域或也同樣適用：

　　報行合一后，率先倒下的或將是那些沒有核心能力的出單機構，其費用空間將被率先砍掉。

　　議價能力強的頭部經代，也須直面費用大幅壓降帶來的陣痛：產品相對優(yōu)勢或將不再明顯，銷售人員傭金優(yōu)勢或也將下降，必須徹底轉型，擺脫費用驅動思維，轉向“向經營要效益”。

　　03

　　個險“報行合一”受到最多憂慮：高素質代理人計劃能否持續(xù)，轉型是否受影響？

　　根據監(jiān)管有關負責人的介紹，個人代理人渠道的“報行合一”也即將開始。但與銀保渠道“報行合一”協(xié)調的是保險公司與銀行的利益分配不同，個人代理人渠道的“報行合一”協(xié)調的保險公司與其代理人的利益分配問題，屬于“內部問題”，因而引發(fā)了更多爭議。

　　最大爭議點在于，部分業(yè)界人士認為，個人代理人渠道實施“報行合一”實際是觸動了人身險企的經營核心，人身險公司在推進個人代理人渠道改革方面會面臨更多的掣肘。因為個險渠道作為保險公司自有渠道，能夠不受到銀行、第三方的限制，往往能帶來更高的價值貢獻，在費用上應予以更多傾斜。

　　此時要求個險渠道報行合一，近年來不斷推進的個險渠道改革會怎樣變化？特別是近幾年，業(yè)界紛紛發(fā)力高端代理人隊伍建設，是否還能吸引到足夠的高素質人才？高素質人才往往能帶來高產能，但不可忽視的是其對高收入的要求。

　　目前，代理人渠道報行合一的具體要求尚未明確，是否會制定差異化的費用標準尚未可知，但短期來看，“報行合一”很有可能會導致代理人隊伍結構進一步優(yōu)化，保費增速或有壓力。當然，長期來看，代理人渠道作為保險公司掌控力度最強的渠道，相較銀保、經代等第三方的優(yōu)勢會進一步凸顯。

　　04

　　個險優(yōu)勢凸顯，市場或進一步向頭部險企集中

　　近年上市險企市占率略有小幅下降，但在報行合一持續(xù)推進的背景下，未來的行業(yè)格局將會發(fā)生相應變化，而頭部險企份額有望持續(xù)集中。

　　一方面，從產品角度來看，降費后產品進入同水平競爭，頭部險企擁有更多資源，可加大讓利客戶的力度，在疊加品牌優(yōu)勢后，其競爭力或將更為明顯。

　　另一方面，由于代理人渠道成本高昂，中小險企不具資本優(yōu)勢，諸多險企并未建立代理人渠道，而費用控制將導致經代渠道收縮，進而限制中小險企激進展業(yè)。頭部險企由于代理人渠道的優(yōu)勢，在市場平穩(wěn)后，其保費質量以及個險價值率或將得到進一步提升。

　　因此，頭部公司或將憑借自己的風控、品牌、產品等綜合優(yōu)勢，在監(jiān)管強化“報行合一”下，受影響更小，同時憑借過往積累的資源，收獲更多的優(yōu)質、高貢獻值客戶，從而進一步提升自己的市場份額。因此，從整個行業(yè)來看，行業(yè)的集中度或許將進一步提升。

　　05

　　車險費用管理加強，返傭或被重點打擊，“明折明扣”能否成為可能？

　　9月中下旬，監(jiān)管下發(fā)《加強車險費用管理的通知》，要求全面加強車險費用內部管理、全面加強商業(yè)車險費用監(jiān)督管理，同時要優(yōu)化考核機制，降低保費規(guī)模、業(yè)務增速、市場份額的考核權重。業(yè)內有戲稱，該規(guī)定為“史上最嚴監(jiān)管”。隨后，各個地方也相繼發(fā)文落實，據統(tǒng)計，目前已有深圳、安徽、青島、江蘇等地先后發(fā)文規(guī)范具體業(yè)務。

　　對于車險業(yè)務來講，手續(xù)費競爭一直都很激烈，也是監(jiān)管強調“報行合一”最多的領域。這受到其產品高度同質化影響，因此，為了贏得客戶，很多財險公司不惜采取各種方式套取費用，給予渠道、客戶等合同約定以外利益，破壞市場秩序。即使到了如今，不時還能看到財險機構因為套取費用等被行政處罰的信息。

　　車險以自身的實際情況證明了一個道理：“報行合一”是一個理想的目標，行業(yè)永遠追求“報行合一”，但徹底的“報行合一”很難實現(xiàn)。

　　如今進一步加強車險的費用管理，未來影響幾何？可以肯定的是，任何改革對于當期業(yè)務都會產生巨大影響，但完成之后往往能帶來正面效果。比如，目前財險公司保費增速在綜改后都回歸穩(wěn)健增長。那么未來，可以預期，費用管控加強下，目前仍較為常見的返傭（給予保險合同約定以外的利益）等問題會成為整治重點。返傭不會徹底消失，但行業(yè)永遠走在追求“明折明扣”的路上。

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責任編輯：張文