來源：今日保

　　文|杜一凡 編|半梳

　　如同我們在《扭捏的”開門紅”：為啥能做不能說？》、《素描”開門紅”：“朝三暮四”的玩法該結(jié)束了嗎？》和《擰巴的”開門紅”：監(jiān)管的冷，與企業(yè)的熱》中所觀察到的那樣：

　　一面是頭部公司在行業(yè)平靜的水面下暗流涌動的”開門紅”勢頭；

　　另一面是中小公司夾雜在銀保報行合一、《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》的“近憂”和《保險銷售行為管理辦法》的“遠(yuǎn)慮”間的“面露難色”。

　　盡管看起來很扭捏，看起來很擰巴，但行業(yè)面對2024年”開門紅”的態(tài)度卻十分決絕。

　　為何？只因沒有選擇。

　　步入十月末，在康養(yǎng)的攻勢下，頭部公司一馬當(dāng)先，麾下代理人在社交媒體上不斷刷屏。雖然監(jiān)管黑紙白字堅決要求不得預(yù)收保費(fèi)，但“預(yù)售系統(tǒng)等你來戰(zhàn)”等口號隨著算法的推薦一個接一個地躍上首頁。

　　中小公司猶抱琵琶半遮面，”開門紅”雖然還未官宣，卻已實(shí)質(zhì)性地投入戰(zhàn)斗。盡管從產(chǎn)品上看還是老調(diào)重彈，但各種蓄客、培訓(xùn)、增員活動也在緊鑼密鼓地同步進(jìn)行。

　　毫無疑問，進(jìn)擊，Attack，已成為2024”開門紅”的關(guān)鍵詞。

　　1

　　-Insurance Today-

　　2024開年賣什么？

　　依舊是短交快反產(chǎn)品

　　但大哥們多了康養(yǎng)包裝的推陳

　　眾所周知，早在三季度，當(dāng)行業(yè)還在琢磨銀保“報行合一”、《保險銷售行為管理辦法》會產(chǎn)生什么樣的影響，《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》還未面世時，頭部公司2024年的”開門紅”已然暗度陳倉。

　　從產(chǎn)品來看：與往年相似，短交、快速返還依然是核心要點(diǎn)，并沒有什么特別的亮點(diǎn)。頭部公司2024年”開門紅”的主打產(chǎn)品仍為儲蓄類產(chǎn)品，形態(tài)以“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式為主。

　　個別公司甚至推出了“偽5真3”、“名5實(shí)4”的快反加強(qiáng)版。所謂“偽5真3”，即看似是5年交，但實(shí)際上客戶可以在第3年末通過減額的方式不交后面兩年的保費(fèi)；“名5實(shí)4”則是看上去是5年返本，但實(shí)質(zhì)上在第4年基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)返本。

　　產(chǎn)品方面或許沒有太多的創(chuàng)新之地，但今年頭部公司”開門紅”最大的賣點(diǎn)是：各種康養(yǎng)資源的疊加，可謂存在感拉滿。

　　如朋友圈里中不斷刷屏的各種限量款的“康養(yǎng)資源”，各色文案很是精彩。繼而代理人不停的組織準(zhǔn)客戶們參觀了一家又一家高端醫(yī)院，且卓有成效。

　　頭部公司的這些動作可能也說明，康養(yǎng)、養(yǎng)老已經(jīng)成一個保險概念迭代成保險銷售端的一個大抓手，成為貫穿從獲客到出單全鏈條的一個原動力。

　　當(dāng)然這也從另一個側(cè)面解釋了，為何當(dāng)前各大公司不斷加碼自身康養(yǎng)戰(zhàn)略，這已經(jīng)成為”開門紅”的常規(guī)武器。

　　2

　　-Insurance Today-

　　中小公司怎么打？

　　缺少先發(fā)優(yōu)勢后跟不跟？

　　蓄客、培訓(xùn)、增員一個不能少

　　頭部大哥們以康養(yǎng)生態(tài)+快返產(chǎn)品開路之時，對于更多的中小壽險公司而言，當(dāng)怎么打？或者說跟不跟？

　　根據(jù)《今日?！返牧私猓?0、11月啟動”開門紅”的中小公司屈指可數(shù)，10月開打的更是非主流中的非主流。絕大多數(shù)公司將”開門紅”時間放在了2023年12月和2024年1月。

　　和頭部大哥的搶跑不同，中小公司”開門紅”的領(lǐng)跑者多為廣義上的“問題公司”。這些公司要么是不披露償付能力報告的，要么是近兩次風(fēng)險綜合評級中有C者，個中區(qū)別耐人尋味。

　　固然相當(dāng)部分的中小壽險公司還在“報行合一”等監(jiān)管規(guī)定的牌桌上按兵不動，但牌桌下的準(zhǔn)備卻從未停止，”開門紅”氛圍已經(jīng)拉滿。

　　一廂是自暑假起就積極地開展各類客戶運(yùn)營活動；另一廂是在四季度臨時抱佛腳，加緊培訓(xùn)、增員力度。

　　如從暑假的留學(xué)咨詢到日常的飛盤活動，越來越多的中小公司盯上了中產(chǎn)客群：

　　沒有場景，代理人可通過目標(biāo)客群的潛在需求創(chuàng)造場景；培訓(xùn)上各公司也不遺余力，主打的是“清北復(fù)交”等名校課程，一課未結(jié)另一課已開，微信群里面的報名接龍不斷刷屏。

　　增員上各家的動作同樣隨之而至，即使是在金九銀十的豐收季節(jié)，各種財富、健康管理、規(guī)劃項(xiàng)目仍不斷涌現(xiàn)，甚至可以看到一些毫無個險基礎(chǔ)的公司也奮不顧身地推出“XX規(guī)劃師”項(xiàng)目。

　　如是，很難判斷這到底是背水一戰(zhàn)，還是病急亂投醫(yī)。

　　對于增員的期待，還反映在各家公司公眾號的招募信息和其在社交媒體、及招聘網(wǎng)站的招募中，哪怕無意間點(diǎn)了一下，都會收到幾十條“邀約”。

　　就連外資公司也加大了四季度的增員力度，甚至作為個險“飛地”的中介公司也加入其中，從簡單直白的英雄令到“為夢想窒息”的Top代理人心路訪談，可謂剛?cè)岵⑹?/p>

　　3

　　-Insurance Today-

　　產(chǎn)品方面

　　3.0%的增額壽依舊有著競爭優(yōu)勢

　　中小公司的康養(yǎng)效仿還是個未知數(shù)

　　產(chǎn)品方面， 2024年中小公司銀保期交方面依然以固收形態(tài)的增額終身壽險為主，分紅型的產(chǎn)品僅是零星的存在。

　　銀保躉交則是以分紅兩全型為主，年金分紅型依然小眾，也有個別公司不再投放躉交產(chǎn)品?？礉M期收益，5/6年期的兩全分紅收益率多在3.2%-3.5%附近，個別公司達(dá)4.0%，較為保守者則低于3%，分化明顯。

　　雖然與曾經(jīng)的3.5%的產(chǎn)品相比，3.0%的產(chǎn)品黯然失色，但與競品相比還是頗有優(yōu)勢。

　　一是市場利率持續(xù)下行，目前銀行一年期定存利率下破2.0%；

　　二是從9月的數(shù)據(jù)看，銀行理財產(chǎn)品破凈率也呈上升趨勢，產(chǎn)品達(dá)基率較低；

　　三是可媲美國足的A股郁郁蔥蔥，深不見底。

　　一眾老百姓并無太多的投資選擇的背景下，有尚可的收益率且能實(shí)現(xiàn)剛兌的產(chǎn)品，除大額存單外，保險乃為數(shù)不多的選擇。

　　至于大公司的利器——康養(yǎng)敲門磚能否增進(jìn)中小公司的開門紅戰(zhàn)斗力？

　　從過往近20年的市場實(shí)際情況來看，頭部公司探索康養(yǎng)，意味著先驅(qū)；而部分中小公司探索康養(yǎng)，則成了先烈。

　　如在重資產(chǎn)投入、現(xiàn)金流壓力、償付能力壓力下，絕大部分中小公司沒有能力與大公司般自建醫(yī)療中心、康復(fù)中心和養(yǎng)老院。而建成康養(yǎng)機(jī)構(gòu)的中小公司也沒有如愿地進(jìn)入發(fā)展第二曲線，反而墜入惡性循環(huán)，拖垮了自身產(chǎn)業(yè)。

　　如不斷有媒體爆出的與恒大系有染的合眾人壽，可謂中小壽險公司最早涉獵養(yǎng)老社區(qū)的，但如今積重難返，小馬拉大車。

　　如是重資產(chǎn)走不通，但康養(yǎng)心未死，輕資產(chǎn)模式便成中小公司的首選。個別中小公司以異業(yè)聯(lián)盟形式，建設(shè)自身生態(tài)圈。

　　介于國內(nèi)康養(yǎng)市場化歷史較短等客觀因素，如何找到靠譜的、有質(zhì)量保證、可持續(xù)的康養(yǎng)服務(wù)商是個難題。最擔(dān)心的結(jié)果還是，可供選擇的服務(wù)商太少，最后落入同質(zhì)化服務(wù)的窠臼。

　　或許從某種程度上講，思考這些涉及未來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，遠(yuǎn)不如想想該如何抓住時間窗口達(dá)成保費(fèi)任務(wù)來得實(shí)際和重要，畢竟過了今天才有明天。不過這也就意味著，雖然項(xiàng)目八字兒沒一撇，但”開門紅”的保費(fèi)先收了不少。

　　畢竟已經(jīng)有問題公司走過類似的路徑，那些康養(yǎng)項(xiàng)目或許將永遠(yuǎn)沉沒在總部的樣板間中。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張文