有人說(shuō)，保險(xiǎn)銷售是世界上最難的工作，特別是剛?cè)胄械男氯?。很多人?lái)了幾個(gè)月沒(méi)有開單，又垂頭喪氣地走以一個(gè)“失敗者”的心態(tài)離開，其實(shí)打擊挺大的。不過(guò)，簽不了單也許并不是客戶的問(wèn)題，你有沒(méi)有反思過(guò)，自己是不是犯了保險(xiǎn)銷售中這些常見的低級(jí)錯(cuò)誤？
第一
不要忘了隨時(shí)保持微笑
保險(xiǎn)代理人的壓力其實(shí)挺大的，在公司面臨著領(lǐng)導(dǎo)施加的業(yè)績(jī)壓力，下班又要面對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)壓力，每天還要面對(duì)很多個(gè)客戶的拒絕，如果調(diào)整得不好，在客戶面前難免會(huì)帶點(diǎn)情緒，忘了隨時(shí)面帶微笑。不要一位這個(gè)小細(xì)節(jié)無(wú)所謂，很多人都是輸在了細(xì)節(jié)上。心理學(xué)上有一個(gè)著名的結(jié)論，第一次見面的錢3秒鐘決定著別人對(duì)你的第一印象，如果不能給客戶留下一個(gè)良好的第一印象，又談何簽單呢？
第二
不要和客戶爭(zhēng)辯
在展業(yè)的過(guò)程中，我們每天都會(huì)面對(duì)形形色色的客戶，他們對(duì)保險(xiǎn)難免有認(rèn)知的差異，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)有誤解這是很正常的。有的保險(xiǎn)代理人會(huì)和客戶爭(zhēng)辯，這是非常不明知的，最好的辦法是站在客戶的立場(chǎng)上，用事實(shí)向他們證明。永遠(yuǎn)記住這句話，客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的，切忌和客戶爭(zhēng)辯，就算爭(zhēng)贏了，你也就輸了！
第三
不要忘了和客戶保持距離
人們常說(shuō)，在和客戶接觸的過(guò)程中要保持熱情，很多人卻不知道，其實(shí)并不是越熱情越好的。銷售心理學(xué)認(rèn)為，人和人之間存在著一個(gè)看不見的安全距離，尤其是初次見面的陌生人。如果對(duì)方靠得太近，就會(huì)產(chǎn)生一種警惕心理，不自覺(jué)第往后退。所以，我們?cè)诤涂蛻艚佑|的過(guò)程中，一定要避免過(guò)度熱情，保持一個(gè)讓客戶舒適的距離，這個(gè)距離通常在1.2米以外，因?yàn)?.2米以內(nèi)是人們?yōu)榧胰?、親戚和朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x。
第四
不要忽略客戶真正的需求
什么是專業(yè)？很多代理人認(rèn)為，熟悉產(chǎn)品，張口即來(lái)，倒背如流就是專業(yè)。如果你也這么認(rèn)為，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！很多人在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中，總是滔滔不絕地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品有多好，卻忽略了對(duì)方真正的需求，又如何能成交呢？畢竟，你無(wú)法、也不應(yīng)該把梳子賣給一個(gè)沒(méi)有頭發(fā)的人。
有句話說(shuō)得非常好：“幫助客戶買到他需要的東西，比一味地推銷自己的產(chǎn)品更有價(jià)值?！?/span>我們要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，有針對(duì)性地推銷產(chǎn)品，才能提高簽單的概率。
第五
不要過(guò)早地給客戶下結(jié)論
做銷售最忌諱的，就是以貌取人。很多代理人經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤，第一次接觸客戶就下了這樣的結(jié)論：這個(gè)客戶沒(méi)有錢，他不會(huì)買的?？墒牵绻婚_始就抱著這樣的態(tài)度和客戶交流，又怎么能簽單呢？成功的代理人在見到客戶之前，就在心里告訴自己，這個(gè)客戶一定能成交，和客戶見面交流，只是為了讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品更加了解。
所以，保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，不要輕易對(duì)客戶下結(jié)論，而是認(rèn)真聆聽，分析客戶的需求。
第六
不要忽略了老客戶
我們上小學(xué)的時(shí)候，就讀過(guò)猴子摘桃的故事，講的是一只猴子為了摘桃子而丟掉了西瓜，因小失大，最后兩手空空。這個(gè)道理用在保險(xiǎn)代理人身上也是一樣的。很多保險(xiǎn)代理人每天都在尋找新客戶，卻忽略了自己的老客戶，最后的結(jié)果是新客戶沒(méi)找著，老客戶也流失了。
保險(xiǎn)銷售有一個(gè)著名的“二八法則”，即20%的客戶產(chǎn)生了80%的業(yè)績(jī)，這20%的客戶其實(shí)就是被你忽略的老客戶。老客戶能為我們帶來(lái)舊單續(xù)保，新單加保，還能幫你轉(zhuǎn)介紹。老客戶就是你的金山銀山，千萬(wàn)別忘了維護(hù)。
第七
不要使用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)
保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種專業(yè)性非常強(qiáng)的特殊商品，在介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，難免會(huì)用到很多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。不過(guò)，如果你在和客戶交流的過(guò)程中，只是把那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)原封不動(dòng)地轉(zhuǎn)述給客戶聽，就沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。保險(xiǎn)代理人存在的價(jià)值，就是把復(fù)雜難懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單化地描述給客戶聽，畢竟客戶的認(rèn)識(shí)是有限的，如果你講的東西客戶聽不懂，不能愉快地交流，又如何能成交呢？
第八
不要輕易地承諾
有些銷售人可能會(huì)覺(jué)得：“只要能簽單，我們什么服務(wù)都能做！”或者夸大保障的范圍，這可能會(huì)在短期內(nèi)能提升業(yè)績(jī)，但是，保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的事業(yè)，如果沒(méi)有誠(chéng)信，你將來(lái)的路會(huì)越走越窄。
以上這8個(gè)不要，你都做到了嗎？如果你都做到了，離簽單就不遠(yuǎn)了！返回搜狐，查看更多
責(zé)任編輯：