來(lái)源：今日保

　　文|楊子 編|半梳

　　由于行業(yè)在手續(xù)費(fèi)方面的不斷內(nèi)卷，惡性競(jìng)爭(zhēng)使經(jīng)營(yíng)盈利日趨艱難，“報(bào)行合一”的監(jiān)管和自律被迫走向前臺(tái)。

　　先是車險(xiǎn)，繼而是銀保，皆以“報(bào)行合一”治亂市場(chǎng)秩序。

　　銀保的“報(bào)行合一”，初步估算，可以使手續(xù)費(fèi)下降30%左右。毫無(wú)疑問，這是一個(gè)鼓舞人心的消息。

　　隨之，監(jiān)管明確傳遞：個(gè)險(xiǎn)渠道、經(jīng)代渠道都在醞釀“報(bào)行合一”的舉措。

　　站在監(jiān)管的邏輯，這是可以理解的：

　　別的渠道都搞，個(gè)險(xiǎn)不搞，會(huì)不會(huì)成為化外之地？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)從個(gè)險(xiǎn)騰挪出費(fèi)用去接濟(jì)其他渠道，使其他渠道的“報(bào)行合一”生出一道后門？

　　但站在渠道經(jīng)營(yíng)的角度，個(gè)險(xiǎn)渠道推行“報(bào)行合一”，多少有點(diǎn)出乎意料：

　　蓋因個(gè)險(xiǎn)渠道具有很多特殊性。似乎，也沒有聽說，哪家機(jī)構(gòu)被個(gè)險(xiǎn)的高傭金壓得喘不過氣。

　　僅從機(jī)構(gòu)角度看，在個(gè)險(xiǎn)渠道推行“報(bào)行合一”的意愿，或許不會(huì)如其他渠道高。

　　相比銀保、中介等渠道，一向被視為險(xiǎn)企自營(yíng)渠道的個(gè)險(xiǎn)有些“不一樣”，推進(jìn)“報(bào)行合一”的過程中，需要考慮那些問題，哪些不一樣的問題？

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　　-Insurance Today-

　　第一個(gè)不一樣

　　個(gè)險(xiǎn)縱有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的代理人

　　但這是被險(xiǎn)企視為自營(yíng)業(yè)務(wù)的特殊渠道

　　行業(yè)為什么在近幾年突然將“報(bào)行合一”挺在前面？

　　穿透表象：主要原因并非保險(xiǎn)主體給予代理方的手續(xù)費(fèi)與向監(jiān)管報(bào)備的標(biāo)準(zhǔn)存在不同；而是因?yàn)榇硎掷m(xù)費(fèi)不斷走高，不斷壓縮行業(yè)的盈利空間，使行業(yè)面臨嚴(yán)重危機(jī)。

　　一定程度上，在保險(xiǎn)費(fèi)率和費(fèi)用早已倡導(dǎo)市場(chǎng)化的大背景下：如果不是因眾多領(lǐng)域的手續(xù)費(fèi)走高令行業(yè)生存亮起紅燈，也許根本就不會(huì)有“報(bào)行合一”這回事。

　　否則行業(yè)手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)早已存在，為什么過去就沒有“報(bào)行合一”？

　　作為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然是一個(gè)由千百萬(wàn)代理人組建的渠道，但它和其他代理渠道有著很多明顯的差異。

　　其中，最大的差異就是：壽險(xiǎn)公司從內(nèi)心深處將之視為自營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　固然在中介監(jiān)管或者學(xué)術(shù)報(bào)告中將營(yíng)銷員的保費(fèi)計(jì)入中介保費(fèi)之中，但并沒有任何一家壽險(xiǎn)公司將個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)并入中介保費(fèi)；也從來(lái)沒有險(xiǎn)企將個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)歸集到中介保費(fèi)之中，個(gè)險(xiǎn)的保費(fèi)從銷售前端開始，到最后向監(jiān)管報(bào)送報(bào)表，兩者的計(jì)算口徑都是井水不犯河水的。

　　這就是個(gè)險(xiǎn)渠道最大的特殊性。

　　數(shù)以百萬(wàn)乃至千萬(wàn)計(jì)的代理人，皆為壽險(xiǎn)公司自身招聘、培訓(xùn)、管理、考核，在壽險(xiǎn)公司內(nèi)心深處，個(gè)險(xiǎn)渠道就是一個(gè)自營(yíng)渠道。

　　明明千百萬(wàn)人簽的都是代理合同，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)為何不并入中介保費(fèi)？

　　事實(shí)上，干個(gè)險(xiǎn)銷售，國(guó)際上本就有簽勞動(dòng)合同和代理合同兩種做法。

　　國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)為何都簽代理合同，是因?yàn)榻梃b的是臺(tái)灣模式。當(dāng)年，希望引進(jìn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式之時(shí)，只有臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)同業(yè)愿意向我們傳道授業(yè)；而日本美國(guó)的同業(yè)，對(duì)于不遠(yuǎn)萬(wàn)里前去請(qǐng)教的平安同行，一律諱莫如深。

　　這期間的過程，讀過平安發(fā)展史的人都知道。

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　　第二個(gè)不一樣

　　個(gè)險(xiǎn)傭金設(shè)置“操之在我”

　　不像其他代理渠道是卡脖子問題

　　車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)都存在被中介機(jī)構(gòu)卡脖子要求支付高手續(xù)費(fèi)的問題，但保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷員代理手續(xù)費(fèi)上卻擁有完全的主動(dòng)權(quán)。

　　壽險(xiǎn)公司在開展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，是以《基本法》明確營(yíng)銷員待遇：

　　因此在一定時(shí)期內(nèi)，《基本法》明確的待遇都是相對(duì)固定的，不會(huì)隨意變動(dòng)。

　　《基本法》規(guī)定了營(yíng)銷員的各類職級(jí)，如業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等。明確了各個(gè)職級(jí)的相關(guān)待遇和相關(guān)的商業(yè)保險(xiǎn)福利。

　　各家主體的《基本法》存在一定的差異。為了保證公司招聘營(yíng)銷員時(shí)具備相應(yīng)的吸引力，這些待遇都力爭(zhēng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　由于各種待遇受制費(fèi)率制定時(shí)附加費(fèi)用所占的比例，行業(yè)之間營(yíng)銷員的待遇并沒有太大的差異。

　　如果營(yíng)銷員在一家主體從業(yè)達(dá)到一定的時(shí)間還能夠存續(xù)，那么就會(huì)產(chǎn)生續(xù)期傭金，還能從招募的隊(duì)伍中提取管理津貼。

　　一旦離司，這些續(xù)期傭金和管理津貼就不復(fù)存在。

　　所以，盡管壽險(xiǎn)主體間營(yíng)銷員的待遇略有差異，大體上仍能各自保持隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定。

　　除了個(gè)別的“刺頭”偶爾能與所在險(xiǎn)企力爭(zhēng)分庭抗禮，事實(shí)上幾乎沒有營(yíng)銷員能叫板和撼動(dòng)公司的基本法。

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　　第三個(gè)不一樣

　　個(gè)險(xiǎn)代理人都是排他專屬型

　　個(gè)險(xiǎn)也是壽險(xiǎn)行業(yè)的主要?jiǎng)?chuàng)費(fèi)渠道

　　個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人都屬于專屬型，不像其他渠道的代理人能根據(jù)手續(xù)費(fèi)的高低決定服務(wù)對(duì)象。

　　現(xiàn)行監(jiān)管規(guī)定和壽險(xiǎn)主體的《基本法》都不允許營(yíng)銷員同時(shí)代理兩家以上（含）主體的業(yè)務(wù)。

　　這就從根本上排除了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員能根據(jù)代理傭金的高低在不同的壽險(xiǎn)主體之間橫跳。

　　眼見著另一家主體推出的某個(gè)險(xiǎn)種比自己代理的產(chǎn)品更吸引人，眼見著某家主體某個(gè)險(xiǎn)種的傭金標(biāo)準(zhǔn)比自己代理公司的傭金標(biāo)準(zhǔn)高一點(diǎn)，但明面上代理人沒辦法心動(dòng)。

　　即便“飛單”現(xiàn)象明顯，但這一市場(chǎng)難以做大，一直是監(jiān)管打擊的對(duì)象。這也是很多名義上以平臺(tái)之名展業(yè)，實(shí)則行飛單之名起家的企業(yè)難以上市的“原罪”。

　　因?yàn)槟悴槐辉试S同時(shí)代理多家公司的產(chǎn)品銷售。否則，不但公司可能將你清退，監(jiān)管也可能對(duì)你進(jìn)行處罰。

　　如是再看，銀保業(yè)務(wù)、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)代業(yè)務(wù)則大有不同：

　　這些代理主體皆可同時(shí)和多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)簽約，往往是哪家主體手續(xù)費(fèi)高，就會(huì)選擇這一家。

　　為了穩(wěn)住公司的市場(chǎng)份額，為了保住高管的帽子和年薪待遇，總有一些主體在不計(jì)成本地爭(zhēng)搶保費(fèi)，最終迫使整個(gè)行業(yè)的手續(xù)費(fèi)水漲船高。

　　如此也解釋了監(jiān)管層面的擔(dān)心，由于手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，不斷走高的手續(xù)費(fèi)不斷壓縮著保險(xiǎn)公司的盈利空間。

　　那么，壽險(xiǎn)主體之間的個(gè)險(xiǎn)傭金的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)否也步入上述局面。事實(shí)上個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體而言并沒有陷入其他代理渠道的慘烈境況，個(gè)險(xiǎn)反而是壽險(xiǎn)公司主要?jiǎng)?chuàng)費(fèi)來(lái)源。

　　縱覽那些個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上了規(guī)模的壽險(xiǎn)公司，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)不成為公司創(chuàng)費(fèi)的主要陣地，幾乎沒有例外。

　　如果“報(bào)行合一”的主要目的是為了防止代理費(fèi)用的內(nèi)卷和惡性競(jìng)爭(zhēng)；那么在眾多代理渠道中，個(gè)險(xiǎn)渠道推行“報(bào)行合一”的必要性相對(duì)是最低的。

　　如此，也意味著保險(xiǎn)主體的意愿可能是最低的。

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　　引發(fā)一個(gè)深層次的話題

　　渠道間費(fèi)用能否相互調(diào)劑

　　是否每一個(gè)渠道都應(yīng)該盈利

　　從幾個(gè)代理渠道的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看，個(gè)險(xiǎn)渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)是程度最低的。

　　這一點(diǎn)，首先體現(xiàn)在個(gè)險(xiǎn)渠道的創(chuàng)費(fèi)能力上。凡是個(gè)險(xiǎn)渠道較大規(guī)模的壽險(xiǎn)公司，費(fèi)用和盈利狀況絕對(duì)比單純依賴其他代理渠道的公司好很多。

　　2022年，壽險(xiǎn)盈利榜上的主體共有39家，共計(jì)產(chǎn)生利潤(rùn)1847億元，其中前六家主體的利潤(rùn)合計(jì)1593億元，占整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的86%以上。這與前六家主體擁有較大規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)有直接關(guān)系。

　　而虧損的34家壽險(xiǎn)公司中，沒有一家是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上了規(guī)模的。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)最低的另一表現(xiàn)在于：保險(xiǎn)行業(yè)搞了幾十年的行業(yè)自律，但幾乎沒有一個(gè)自律公約是針對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的費(fèi)用而發(fā)起的。

　　個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域的自律，都是圍繞防范銷售誤導(dǎo)以及人員流動(dòng)中的惡意挖角而引發(fā)。

　　如果要對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道推行“報(bào)行合一”，其可能的合理性在于：

　　如果其他代理渠道都推行“報(bào)行合一”，唯獨(dú)個(gè)險(xiǎn)渠道不搞；那么是不是有公司會(huì)利用個(gè)險(xiǎn)渠道弄出些費(fèi)用，去接濟(jì)其他代理渠道，從而造成市場(chǎng)混亂。

　　如果要防范上述問題，那就必須涉及更深的思考了：我們是不是一定要求保險(xiǎn)主體的每一塊業(yè)務(wù)都產(chǎn)生承保利潤(rùn)？

　　必須看到的是，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，不同的經(jīng)營(yíng)者之間都存在不同的盈利模式。

　　各個(gè)行業(yè)都有很多的經(jīng)營(yíng)者，明面上的主營(yíng)業(yè)務(wù)根本不賺錢，但將客戶圈進(jìn)后，通過后續(xù)的經(jīng)營(yíng)卻能賺的盆滿缽滿。

　　這就是差異化經(jīng)營(yíng)。

　　就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)看，市場(chǎng)主體之間的盈利模式也是存在差異的。

　　其一是集團(tuán)化盈利模式。通過追求規(guī)模發(fā)展，快速積累資本平臺(tái)，以逐步獲得多張經(jīng)營(yíng)牌照為目標(biāo)，打造綜合金融服務(wù)集團(tuán)來(lái)取得利益。

　　其二是投資驅(qū)動(dòng)型盈利模式。以“承保+投資”雙輪驅(qū)動(dòng)，快速做大規(guī)模，迅速積累客戶，通過承保獲取資金，然后偏重投資以獲得公司收益。

　　其三是價(jià)值成長(zhǎng)型盈利模式。將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向新業(yè)務(wù)價(jià)值高的個(gè)險(xiǎn)、銀保期交業(yè)務(wù)，關(guān)閉躉交業(yè)務(wù)，及時(shí)調(diào)整收縮那些競(jìng)爭(zhēng)惡化、無(wú)法盈利的渠道和業(yè)務(wù)，以確保公司收益。

　　其四是積極創(chuàng)新型盈利模式。因缺少品牌、資源和背景優(yōu)勢(shì)，有的主體在異常激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，主動(dòng)尋求差異化發(fā)展，將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展至信息科技、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、投資管理等領(lǐng)域，以求實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。

　　以何種途徑和模式來(lái)獲得盈利，屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)范疇。如果償付能力沒有問題，依法合規(guī)沒有問題，消費(fèi)者權(quán)益保障沒有問題，某一方面的業(yè)務(wù)出現(xiàn)輕微的盈虧倒掛，應(yīng)無(wú)大礙。

　　如果一定要強(qiáng)調(diào)每一渠道的業(yè)務(wù)都產(chǎn)生承保利潤(rùn)，恐怕會(huì)妨礙行業(yè)主體盈利模式的多樣化嘗試。

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　　最后

　　個(gè)險(xiǎn)推行報(bào)行合一

　　可能會(huì)遇到的幾個(gè)問題

　　鑒于個(gè)險(xiǎn)的江湖地位，和本身存有的幾個(gè)特殊性，個(gè)險(xiǎn)渠道推進(jìn)“報(bào)行合一”的過程中，或許會(huì)遇到三個(gè)問題。

　　其一，“報(bào)行合一”之下如何兼顧中小主體未來(lái)的個(gè)險(xiǎn)發(fā)展？

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與車險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代業(yè)務(wù)完全不同，它具有高壁壘特性。

　　一個(gè)新的市場(chǎng)主體，想要發(fā)展車險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代業(yè)務(wù)，相對(duì)比較容易。只要有渠道優(yōu)勢(shì)，或者舍得費(fèi)用，能和相關(guān)代理渠道建立起合作關(guān)系，業(yè)務(wù)就自然而然進(jìn)來(lái)了。

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，有的新主體，出道時(shí)間不長(zhǎng)，但能迅速做大。銀行系保險(xiǎn)公司就是明顯的例證。

　　但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同，想在短時(shí)間做大個(gè)險(xiǎn)，門都沒有！

　　搭建一個(gè)有效的個(gè)險(xiǎn)渠道，不但投入極高，而且周期很長(zhǎng)。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道的搭建首先需要鋪設(shè)分支機(jī)構(gòu)，而設(shè)立分支機(jī)構(gòu)需要達(dá)到監(jiān)管規(guī)定的相關(guān)要求并獲得批準(zhǔn)后才可以籌建。營(yíng)銷隊(duì)伍的招募、培訓(xùn)和育成，都是極其耗時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的。

　　新主體的市場(chǎng)地位決定了對(duì)銷售人力的吸引力并不很大。職場(chǎng)氛圍和經(jīng)營(yíng)文化的建立也絕非朝夕之間可達(dá)成。

　　要在頭部險(xiǎn)企籠罩市場(chǎng)的情況下，建立一支具有規(guī)模具有拓展能力的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，不但要有投入的決心，而且要有承受失敗的心態(tài)。

　　這也當(dāng)時(shí)現(xiàn)在的壽險(xiǎn)主體中，有一半以上的主體還根本未能涉足個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的原因。

　　車險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代業(yè)務(wù)，通過建立略有差異化的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)行合一機(jī)制，至少在理論上不妨礙市場(chǎng)主體之間的公平競(jìng)爭(zhēng)。

　　而在個(gè)險(xiǎn)渠道，建立一個(gè)略有差異化的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和“報(bào)行合一”機(jī)制，很多壽險(xiǎn)主體就只能永遠(yuǎn)站在個(gè)險(xiǎn)大門之外。

　　其二，“報(bào)行合一”之下如何兼顧個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值差異？

　　車險(xiǎn)和銀保業(yè)務(wù)推行“報(bào)行合一”，建立在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的基礎(chǔ)上。

　　壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)雖然具有一定的差異性，但由于將核保權(quán)交給銀行，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的保障性基本喪失，各家的銀保產(chǎn)品基本都以儲(chǔ)蓄性為主略帶一點(diǎn)保障，整體上仍然是同質(zhì)化的。

　　產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著費(fèi)用精算標(biāo)準(zhǔn)的高度接近。大家約定大抵相同的費(fèi)用也算公平。

　　但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全不同。

　　它之所以成為壽險(xiǎn)公司最具價(jià)值的渠道，在于它建立了一整套針對(duì)人身風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，不同公司的產(chǎn)品，在被保險(xiǎn)人年齡限制、保險(xiǎn)責(zé)任設(shè)定、責(zé)任免除事項(xiàng)、觀察期設(shè)置、保險(xiǎn)期限等諸多方面都具有很大的差異。

　　同一公司的不同年期的產(chǎn)品，費(fèi)用設(shè)定不同。同一年期的不同產(chǎn)品，費(fèi)用設(shè)定不同。不同類型的產(chǎn)品，費(fèi)用設(shè)定不同。

　　不同公司之間的產(chǎn)品，費(fèi)用設(shè)定當(dāng)然就差異更大了。

　　要通過一個(gè)簡(jiǎn)單的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)實(shí)行“報(bào)行合一”，難度不是一般的大。

　　其三，“報(bào)行合一”之下如何兼顧個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的穩(wěn)定性？

　　推行“報(bào)行合一”，一個(gè)直接的結(jié)果就是要減少代理費(fèi)用，促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　如果不能減少代理費(fèi)用，推行報(bào)行合一的出發(fā)點(diǎn)就不存在了。

　　車險(xiǎn)推“報(bào)行合一”至少在表面上底氣雄厚。車主的車反正是要投保的，你嫌費(fèi)用低不愿意代理，那你退出好了，自然有人來(lái)代理。

　　銀保的“報(bào)行合一”擁有政治保障。盡管有柜面人員對(duì)禁止小賬頗有怨言，但銀行必須講政治。降費(fèi)了也還會(huì)簽約。不然會(huì)是什么結(jié)果，你懂的。

　　但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)就復(fù)雜多了。

　　降低代理費(fèi)用涉及的是數(shù)百萬(wàn)代理人的利益。這幾年隊(duì)伍已經(jīng)七零八落，如果人員進(jìn)一步流失，難以承受。

　　過去的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，都是寫進(jìn)了各主體《基本法》的。改變費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，《基本法》是不是都得重來(lái)？

　　過去的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，還涉及未來(lái)很多年的續(xù)期傭金。降低代理費(fèi)用后，那些續(xù)期傭金，降還是不降？

　　或許這些都是在制定“報(bào)行合一”的過程中，需要考慮的。

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責(zé)任編輯：張文