財(cái)聯(lián)社10月17日訊（記者 夏淑媛）繼銀保手續(xù)費(fèi)大調(diào)整之后，專業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”的腳步也漸行漸近。

據(jù)財(cái)聯(lián)社記者從業(yè)內(nèi)獲悉，近期監(jiān)管擬再次對(duì)專業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用進(jìn)行約束。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中介渠道的費(fèi)用“報(bào)行合一”今年底或明年一季度落地，手續(xù)費(fèi)或最高調(diào)降五成。

在大雁養(yǎng)老創(chuàng)始人兼董事長陳志華看來，考慮到當(dāng)前3.5%預(yù)定利率保險(xiǎn)產(chǎn)品的退市、專業(yè)中介首年銷售費(fèi)用的潛在下調(diào)，以及不均衡的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，專業(yè)中介或?qū)⒚媾R新一輪深度調(diào)整。

保聯(lián)科技創(chuàng)始人許偉君表示，如果專業(yè)中介“報(bào)行合一”落地，對(duì)高手續(xù)費(fèi)、低利潤“飛單”模式的中介沖擊最大，對(duì)重資產(chǎn)投入的中介機(jī)構(gòu)而言，或因首期費(fèi)差下降，當(dāng)期現(xiàn)金流空間壓縮，進(jìn)一步壓縮固定成本投入。未來，在中介保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)用同質(zhì)背景下，具備品牌優(yōu)勢(shì)、附加值服務(wù)的保險(xiǎn)公司將有望在市場(chǎng)脫穎而出。

專業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”腳步漸進(jìn)，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)手續(xù)費(fèi)最高調(diào)降五成

所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司報(bào)給監(jiān)管部門的費(fèi)用率數(shù)據(jù)假設(shè)要和實(shí)際操作的數(shù)據(jù)保持一定的一致性。

“報(bào)行合一”本是《保險(xiǎn)法》規(guī)定的原則之一，但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少保險(xiǎn)公司通過各種小賬、虛列費(fèi)用等方式變相抬高手續(xù)費(fèi)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)、費(fèi)用套利、銷售成本激增等問題突出。

以往，手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是監(jiān)管強(qiáng)調(diào)“報(bào)行合一”最多的領(lǐng)域，而如今，繼嚴(yán)打銀?！靶≠~”，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新傭金費(fèi)用支付形式后，專業(yè)中介渠道“報(bào)行合一”的腳步也漸行漸近。

據(jù)財(cái)聯(lián)社記者從多個(gè)渠道獲悉，近期監(jiān)管擬再次對(duì)專業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用進(jìn)行約束。

在具體內(nèi)容方面，某壽險(xiǎn)公司高管向財(cái)聯(lián)社記者透露，監(jiān)管強(qiáng)化報(bào)行合一的要求，傾向在預(yù)算下發(fā)費(fèi)用、考核費(fèi)用等方面可比可算，要求保險(xiǎn)公司合理制定銷售激勵(lì)方案等。

“專業(yè)中介渠道傭金費(fèi)用報(bào)行合一或?qū)⒂诮衲甑谆蛎髂暌患径嚷涞兀A(yù)計(jì)手續(xù)費(fèi)最高調(diào)降約五成”上述人士表示。

據(jù)悉，監(jiān)管部門早已關(guān)注到壽險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用率過高的問題，并提出保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)產(chǎn)品的費(fèi)用管理，做到報(bào)行合一。

早在2022年4月，原銀保監(jiān)會(huì)就曾下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》，其核心內(nèi)容之一就是擬通過費(fèi)用管控防范套利、商業(yè)賄賂等，提升銷售品質(zhì)管理。

其中，意見稿規(guī)定，保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付傭金的，應(yīng)科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付。傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)科學(xué)設(shè)定傭金水平和結(jié)構(gòu)，合理制定銷售激勵(lì)方案，審慎評(píng)估其對(duì)銷售行為和投保決策產(chǎn)生的影響，防范不當(dāng)激勵(lì)導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員出現(xiàn)業(yè)績?cè)旒?、傭金套利、銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用嚴(yán)重超支等問題。

專業(yè)中介擬迎新一輪深度調(diào)整期，重資產(chǎn)布局機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)最高

近年來，監(jiān)管推動(dòng)“產(chǎn)銷分離”的引導(dǎo)和民眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的日益重視，越來越多的保險(xiǎn)中介公司進(jìn)入市場(chǎng)，展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

截至2022年9月末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2609家。其中，保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家；保險(xiǎn)專業(yè)代理公司1733家；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司494家；保險(xiǎn)公估公司377家。

波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，2014—2016年，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道保費(fèi)規(guī)模以每年23%的復(fù)合增速快速提升至2200億元規(guī)模；2020-2022年，盡管保險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)規(guī)模增速放緩到4%，但專業(yè)中介仍保持相對(duì)較高的8%增速。

但在陳志華看來，當(dāng)下專業(yè)中介繁榮背后依然潛藏危機(jī)。

一方面，保險(xiǎn)公司的利潤來源于三差，即費(fèi)差、死差、利差，而中介公司作為產(chǎn)銷分離的產(chǎn)物，其利潤來源只有一個(gè)，即費(fèi)差，由于只有費(fèi)差支撐銷售成本、職場(chǎng)成本、人力成本、運(yùn)營成本和系統(tǒng)成本等，所以專業(yè)中介一般要求首年費(fèi)用較高。

據(jù)其介紹，目前中介市場(chǎng)的20年期重疾險(xiǎn)首年費(fèi)用一般都在120%左右，未來如果首年費(fèi)用降到90%左右，則首年有將近30%的費(fèi)用差別。

“如果這30%是轉(zhuǎn)移到續(xù)年支付，則中介最大的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)和繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)，假定新單10億元標(biāo)保且經(jīng)營模式?jīng)]有發(fā)生改變，就需要3億元左右的現(xiàn)金流墊付，如果這30%的費(fèi)用不在后續(xù)年度支付，中介將面臨巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。”陳志華表示。

另一方面，未來專業(yè)中介“報(bào)行合一”落地，保險(xiǎn)公司將重新布局渠道定位和策略，如何快速調(diào)整適應(yīng)新環(huán)境、新政策將成為中介行業(yè)的試金石和分水嶺。

在陳志華看來，考慮到3.5%定價(jià)利率保險(xiǎn)產(chǎn)品的退市、專業(yè)中介首年銷售費(fèi)用的潛在下調(diào)和不均衡的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，壽險(xiǎn)中介或?qū)⒚媾R新一輪深度調(diào)整期。

“首先，中介公司需要在最短時(shí)間內(nèi)去理清公司未來3年的現(xiàn)金流，改變經(jīng)營模式、內(nèi)外勤占比、產(chǎn)品及成本結(jié)構(gòu)、關(guān)停并轉(zhuǎn)不盈利的業(yè)務(wù)板塊、甚至裁員等，這或許都是斷臂求生的必經(jīng)之路”陳志華表示。

而在中領(lǐng)國際董事長CEO鄭榮祿看來，渠道競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是成本之爭(zhēng)、效率之爭(zhēng)，歸根到底就是專業(yè)技能之爭(zhēng)。未來，專業(yè)中介公司要取得成功，至少必須滿足以下條件：

一是資本金充足且具長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和目標(biāo)；二是核心管理層及營業(yè)單位負(fù)責(zé)人必須具備在銷售隊(duì)伍管理方面卓越的成功經(jīng)驗(yàn)；三是大幅高于行業(yè)的增員選才標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)能，以確保個(gè)人和營業(yè)單位為公司創(chuàng)造費(fèi)差益；四是對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)，例如繼續(xù)率、合規(guī)經(jīng)營的嚴(yán)格管控，以及獨(dú)立自主的經(jīng)營能力。

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