來源：今日保

　　人身險(xiǎn)的2023年，很刺激，但從“好嗨”到“哦豁”，只用了不到三個(gè)月。

　　上半年的“好嗨”是3.5%產(chǎn)品炒停售下的保費(fèi)節(jié)節(jié)高、任務(wù)的提前完成和各路人馬賺得鼓鼓的傭金；而下半年的“哦豁”則是監(jiān)管先聲奪人提前開啟“監(jiān)管開門紅”。

　　從行業(yè)自律到銀?！皥?bào)行合一”，再到10月18日下發(fā)的《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，有業(yè)內(nèi)人士戲言——這是給還在“彩排”階段的開門紅提前開了閉幕式。

　　一時(shí)間行業(yè)各色聲音紛雜：

　　從監(jiān)管的角度看，是在有序推進(jìn)問題公司風(fēng)險(xiǎn)處置的同時(shí)，強(qiáng)勢守住增量風(fēng)險(xiǎn)是監(jiān)管角度的最優(yōu)解；

　　從人身險(xiǎn)行業(yè)的角度看，市場化地競爭和市場化地出清，優(yōu)勝劣汰適者生存與節(jié)奏把握是經(jīng)營角度的最優(yōu)解。

　　這兩個(gè)最優(yōu)解都沒有問題，但他們放在一起，卻顯得有點(diǎn)擰巴。

　　不管怎樣，來都來了，預(yù)熱了那么久的開門紅撞上監(jiān)管的退燒貼，年底將上演怎樣的冰與火之歌？

　　監(jiān)管頻下狠手的邏輯

　　怕利差損，更怕費(fèi)差損

　　于是要穩(wěn)住存量風(fēng)險(xiǎn)，守住增量風(fēng)險(xiǎn)

　　2023年三季度以來，監(jiān)管幾度出手，可謂是形成了亥下合圍之勢。

　　先是在行業(yè)層面，多個(gè)省份的人身險(xiǎn)公司前后發(fā)布圍繞銀保手續(xù)費(fèi)的自律公約，8月底國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》；

　　隨后9月開始窗口指導(dǎo)銀保渠道落實(shí)“報(bào)行合一”，并在國慶中秋前夕發(fā)布醞釀已久的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》。

　　這些組合拳雖說節(jié)奏緊湊，讓正緊鑼密鼓準(zhǔn)備2024開門紅的大伙兒有點(diǎn)摸不著頭腦，但彼時(shí)大家多少還抱有點(diǎn)觀望甚至僥幸的心理。“先開會(huì)討論討論”是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一個(gè)態(tài)度。

　　直到10月18日監(jiān)管下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，以消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從保險(xiǎn)公司預(yù)算、費(fèi)用、銷售三端為切入點(diǎn)，以“報(bào)行合一”為總抓手，以處罰為保障，為人身險(xiǎn)行業(yè)2024年開門紅設(shè)下十面埋伏。

　　為甚？不為甚，來鵝城只辦三件事兒：風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)，還是風(fēng)險(xiǎn)。什么是行業(yè)中的最大風(fēng)險(xiǎn)？一是利差損，二是費(fèi)差損，也是30余年來人身險(xiǎn)行業(yè)幾件“要案”的常駐“嘉賓”。

　　市場利率的不斷下行使得炒停售極有可能在未來再次上演，過去能炒4.025%，今天能炒3.5%，那明天就能炒3.0%，直至炒到0%還有6輪，這并非不可能。

　　此外，再加上人身險(xiǎn)公司的渠道費(fèi)用一直居高不下，如果給的自由過了火，顯然這兩位“嘉賓”的咖位還有做大之勢。

　　另一面，從監(jiān)管的角度來看，著實(shí)也是怕了。當(dāng)前人身險(xiǎn)行業(yè)表面上的茁壯成長實(shí)際上是相當(dāng)脆弱的。為何？前有近20家人身險(xiǎn)公司陷入經(jīng)營困境，這是尚未化解的存量風(fēng)險(xiǎn)；后有利差損、費(fèi)差損的火上澆油，這是潛在的增量風(fēng)險(xiǎn)。

　　而這兩類風(fēng)險(xiǎn)有互為因果、互為杠桿的可能。有的公司不惜一切代價(jià)成為“Too big to fall”來綁架監(jiān)管，有的“Too big to fall”架著“你能奈我如何”更加肆無忌憚。

　　最后的結(jié)果就是，行業(yè)沒能進(jìn)入正向的螺旋式上升，而風(fēng)險(xiǎn)卻以螺旋式的方式快速積累。

　　故，一手穩(wěn)住存量風(fēng)險(xiǎn)，一手守住增量風(fēng)險(xiǎn)，是監(jiān)管的唯一選擇，而且必須是兩手都要抓、兩手都要硬，否則行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)像打地鼠一樣，一波未平一波又起，行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展遙遙無期。

　　因此，降低預(yù)定利率守住利差損風(fēng)險(xiǎn)，壓實(shí)“報(bào)行合一”守住費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，是今年“監(jiān)管開門紅”必須要辦的大事兒，理解了這一點(diǎn)，也就理解了8月以來的一系列監(jiān)管動(dòng)作。

　　而這期間密集出臺(tái)的政策，正在不斷觸及保險(xiǎn)公司經(jīng)營的底層邏輯核心，不僅將強(qiáng)力扭轉(zhuǎn)一直以來的渠道慣性，也將在很大程度對(duì)險(xiǎn)企經(jīng)營的組織形式、流程架構(gòu)等進(jìn)行整體重塑。當(dāng)然，這也勢必意味著更全、更具體的監(jiān)管細(xì)則、處罰細(xì)致，以及更多、更全面的各項(xiàng)監(jiān)管投入。

　　預(yù)熱最久開門紅遇上嚴(yán)監(jiān)管套餐

　　市場機(jī)遇的底層又有著怎樣的洶涌

　　監(jiān)管的擔(dān)憂與企業(yè)的所思在那里交匯

　　以重磅投入、資源集中取得每年較大比例保費(fèi)收入為特征的開門紅經(jīng)營可以說是行業(yè)多年的傳統(tǒng)，甚至不僅是保險(xiǎn)業(yè)，銀行業(yè)、基金證券業(yè)的很多主體也都常年大張旗鼓、明目張膽地圍繞年初開展開門紅。險(xiǎn)企圍繞開門紅的舉措、策略及后續(xù)業(yè)績表現(xiàn)往往也是行業(yè)的焦點(diǎn)。

　　相較于之前幾個(gè)在這些方面略顯常規(guī)的年份，正要粉墨登場的2024年開門紅無疑更加引人關(guān)注。

　　借力2023年戲劇性的表演，大多早在7、8月份就全面達(dá)成了年度經(jīng)營任務(wù)，且的保費(fèi)業(yè)績?cè)鲩L，銀保期交、個(gè)險(xiǎn)新單、新業(yè)務(wù)價(jià)值等困擾險(xiǎn)企多年的關(guān)鍵指標(biāo)全面飄紅。

　　從時(shí)間和空間上看，這無疑給了行業(yè)對(duì)2024年更多的期待。

　　于是，無論啟動(dòng)得早與晚，行業(yè)看到的都是一眾保險(xiǎn)公司在夏天時(shí)就開始投身于對(duì)于未來經(jīng)營的籌備：

　　從營銷體系改革到組織架構(gòu)調(diào)整、從人員優(yōu)化到崗位競聘、從代理人鍍金到提前蓄客獲客等等，讓這一年的開門紅預(yù)熱久、動(dòng)靜大，期待十足。

　　如上監(jiān)管邏輯，這種看上去的繁榮與信心，還是建立在持續(xù)數(shù)月的炒停售營銷狂歡基礎(chǔ)上，且系列市場事實(shí)也證明：

　　比利率、拼收益這種被三令五申嚴(yán)禁的方式，仍然是壽險(xiǎn)產(chǎn)品在營銷中最大的競爭力。

　　甚至在預(yù)定定價(jià)利率已然下調(diào)、保險(xiǎn)產(chǎn)品全面漲價(jià)的當(dāng)下，險(xiǎn)企及銷售人員還將產(chǎn)品與存款、理財(cái)相比在收益上的那一點(diǎn)優(yōu)勢，作為吸引客戶的關(guān)鍵籌碼和保持行業(yè)高歌猛進(jìn)的信心。

　　事實(shí)上，縱覽當(dāng)前大、小公司的開門紅主打產(chǎn)品——清一色的下調(diào)利率后的增額終身壽產(chǎn)品，似乎預(yù)證了上述擔(dān)憂。

　　如果站在經(jīng)營者的角度，恐還要更多聚焦眼前——畢竟蹉跎三年的業(yè)績著實(shí)壓垮了一批機(jī)構(gòu)和從業(yè)者，而2023年的行業(yè)市場機(jī)遇即便是一種升級(jí)版“借新還舊”式的“鴆酒”也需飲下，畢竟曾經(jīng)中短存續(xù)、高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，乃至2018-2019年的“4.025%”類產(chǎn)品的存量還需化解，那個(gè)更致命，且隊(duì)伍、機(jī)構(gòu)的維持都需要足夠的費(fèi)用支持。

　　同時(shí)，對(duì)于以業(yè)務(wù)方案、業(yè)務(wù)政策等形式的費(fèi)用投放也已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的共性，甚至是市場的一種組成部分，尤其是在諸如銀保、中介等涉及保險(xiǎn)公司難以掌控的第三方渠道中，費(fèi)用競爭早已是最重要的規(guī)則。最具代表的便是作為本身就處于強(qiáng)勢金融地位的銀行，人家有足夠的話語與底氣，需求自身滿意的費(fèi)用及合作者，且這也無可厚非。于是，當(dāng)險(xiǎn)企面對(duì)市場以及需求的熱潮時(shí)，為擴(kuò)大營收、爭取市場，在這類渠道中不可能不去競費(fèi)、去投放費(fèi)用。

　　在充滿不確定性的當(dāng)下，任何可預(yù)見的“機(jī)遇”都沒有哪一家機(jī)構(gòu)敢于置之不理。

　　或許也正是這樣的擔(dān)憂和市場情緒，引發(fā)了了下半年以來集中出臺(tái)的系列政策，直指以銀保為代表的高費(fèi)用渠道，反復(fù)強(qiáng)調(diào)費(fèi)用管控、報(bào)行合一、平穩(wěn)經(jīng)營、規(guī)范銷售，并進(jìn)一步將監(jiān)管要求深入到預(yù)算、假設(shè)等險(xiǎn)企經(jīng)營后端環(huán)節(jié)的一個(gè)重要原因。

　　非常值得關(guān)注的是

　　中小壽險(xiǎn)公司的壓力繼續(xù)增大

　　大家都知道，大家都不說，2024年的開門紅實(shí)際上早已打響。但幾家歡喜幾家愁，市場呈現(xiàn)出典型的二元化發(fā)展態(tài)勢。

　　依仗個(gè)險(xiǎn)的頭部公司目前受銀保以及傳說中的中介“報(bào)行合一”的影響較小，開門紅更是在9月就已早早開始。

　　雖然也會(huì)受到《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》的約束，但至少還算從容體面，頭部公司正靠著康養(yǎng)、養(yǎng)老資源“包裝”下的保險(xiǎn)產(chǎn)品殺出一條開門紅康莊大道。

　　而中小公司卻面臨多方壓力。

　　從表面上看，夾雜在《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》的“近憂”和《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》的“遠(yuǎn)慮”間的進(jìn)退兩難中顯得有點(diǎn)局促。

　　一是時(shí)間上的壓力。首先，中小公司開門紅時(shí)間有點(diǎn)晚，從一些交流信息來看，絕大多數(shù)公司將開門紅時(shí)間放在了2023年12月和2024年1月。其次，DDL卻有點(diǎn)早，畢竟《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》將在2024年3月1日正式實(shí)施，考慮到2月10號(hào)的春節(jié)，留有的時(shí)間并不寬裕。

　　二是節(jié)奏上的壓力。在流傳的各種窗口指導(dǎo)和正式發(fā)文中，監(jiān)管也多次坦言，在開門紅期間會(huì)加大監(jiān)管力度，嚴(yán)查報(bào)行合一，處罰力度相比以往的“毛毛雨、灑灑水”或是難以想象的厲害。如果在12月“殺雞儆猴”，那毫無疑問，中小公司會(huì)畏手畏腳。

　　從更本質(zhì)的角度來看，中小公司的壓力依然是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的“陳年舊病”。毫無疑問，在新形勢的監(jiān)管環(huán)境中，銀保目前是在這輪新規(guī)要求框架之下受到影響最大的渠道。

　　自個(gè)險(xiǎn)進(jìn)入持續(xù)調(diào)整時(shí)期以來，無論是出于嘴上的主動(dòng)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型還是現(xiàn)實(shí)經(jīng)營壓力所迫，險(xiǎn)企對(duì)于銀保的傾斜不斷加大。

　　特別是在大多數(shù)中小公司，銀保都是絕對(duì)的保險(xiǎn)貢獻(xiàn)大頭，并且在不斷推動(dòng)期交平臺(tái)與比例的增長，讓銀?？瓷先ゼ饶軘U(kuò)張保費(fèi)規(guī)模，又能在不斷提高價(jià)值，逐漸建立起一種銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展的理念自洽。

　　按照在當(dāng)前監(jiān)管的要求，這種對(duì)于銀保的理念自信顯然將不攻自破。畢竟，多年來銀保的增長，特別是所謂具有價(jià)值能力的期交新單的增長，大多會(huì)被水漲船高的渠道費(fèi)用所覆蓋，加上銀保期交產(chǎn)品在假設(shè)端與實(shí)際情況的偏差，都讓這種銀保價(jià)值成長積累起越來越多的水分。

　　如今，很多中小險(xiǎn)企都在這種模式下陷入了償付能力的困局，不得不依靠不斷的資本輸血才能維持。

　　后記

　　這次行業(yè)靠什么

　　個(gè)險(xiǎn)再次成全村的希望？

　　又一輪自建個(gè)險(xiǎn)渠道潮蒞臨？

　　但除了銀保之外，中小險(xiǎn)企們似乎沒有什么有效的法子。

　　據(jù)有關(guān)指導(dǎo)要求，對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用空間，應(yīng)是個(gè)險(xiǎn)大于銀保、銀保大于中介，結(jié)合其他關(guān)于費(fèi)用、產(chǎn)品、銷售行為與制度等要求，都在一定程度上意味著，對(duì)于近兩年中小公司倚重加大，發(fā)展迅速的中介渠道也將面臨同樣的調(diào)整。

　　那最為可靠途徑，又落在了個(gè)險(xiǎn)身上。

　　的確，正是因?yàn)樵趥€(gè)險(xiǎn)層面的常年積累與優(yōu)勢，讓幾家巨頭險(xiǎn)企及部分頭部外資險(xiǎn)企，在這場系列新規(guī)下的開門紅中，顯得相對(duì)從容。

　　盡管同樣面臨著轉(zhuǎn)型與改革，但在尚有仍具規(guī)模的隊(duì)伍基礎(chǔ)上，提前開展渠道布局、推動(dòng)客戶營銷服務(wù)策略。

　　通過在這一難得的窗口進(jìn)行有目的的隊(duì)伍集中培訓(xùn)規(guī)范銷售行為、明確服務(wù)重點(diǎn)、提升服務(wù)能力，并以各類特色式的活動(dòng)及服務(wù)體驗(yàn)為渠道人員觸客、蓄客、獲客，使得這些大公司能在這次有些特殊的開門紅過程中，即使不能說是游刃有余，至少也是有條不紊。

　　而中小公司則不得不面臨整個(gè)渠道策略重盤思考的局面。

　　雖然產(chǎn)品切換、費(fèi)用管控、渠道規(guī)范等說法看似簡單，但落在大多數(shù)中小險(xiǎn)企的經(jīng)營中，可能將是顛覆性的影響。

　　實(shí)際上，自7月底產(chǎn)品預(yù)定利率全面切換后，8月以后的銀保渠道幾乎瞬間沉寂，很多公司甚至整月沒有開張，乃至是負(fù)業(yè)績。

　　而在這漫長的開門紅準(zhǔn)備階段，這些倚重銀保渠道險(xiǎn)企要么搖擺不定，要么長時(shí)間處于觀望狀態(tài)。

　　據(jù)了解，某銀行系頭部險(xiǎn)企至今還沒完成與母行在下一年度的合作協(xié)議，渠道現(xiàn)狀可見一斑。

　　應(yīng)該來說，以銀保渠道的特點(diǎn)，相應(yīng)的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備期不會(huì)太長，一旦啟動(dòng)就能很快形成規(guī)模，但在當(dāng)前的市場環(huán)境以及銀行方面的意愿下，想重現(xiàn)這段時(shí)間的期交新單大繁榮，可能會(huì)有很大的難度。

　　如今，也有一些毫無個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的，甚至是在規(guī)模上的小險(xiǎn)企，破天荒地開始籌建個(gè)險(xiǎn)渠道，試圖在這個(gè)新的經(jīng)營形勢下，趕上行業(yè)的末班車。

　　只是按照個(gè)險(xiǎn)建設(shè)與發(fā)展規(guī)律，投入、成本、時(shí)間和耐心，這些在當(dāng)前，都是行業(yè)的奢侈品。

　　不管怎樣都可以預(yù)見的是，2024年開門紅都將展現(xiàn)出更多與眾不同的景象，沖突、擰巴將成為年底的關(guān)鍵詞。

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責(zé)任編輯：曹睿潼