來源：今日保

　　一直以來，“開門紅”則“全年紅”似乎已成為行業(yè)的信仰，許多險(xiǎn)企魔怔了似的追逐開門紅業(yè)績。

　　這不，2023年的金秋剛過，2024年的壽險(xiǎn) “開門紅”已來——

　　盡管不同公司對(duì)于“開門紅” 營銷的頂層戰(zhàn)略出現(xiàn)分化，節(jié)奏并不一致，但鏖戰(zhàn)“開門紅”無疑是絕大多數(shù)壽險(xiǎn)公司一年里最重要的營銷大事，時(shí)間跨度甚至長達(dá)半年。

　　幾家頭部險(xiǎn)企率先將2024開門紅啟動(dòng)節(jié)點(diǎn)提前到了今年9月，要再度用行動(dòng)實(shí)踐“開門紅全年紅”。當(dāng)然，也有險(xiǎn)企依然延續(xù)原有的開門紅節(jié)點(diǎn)，計(jì)劃于十一、二月陸續(xù)啟動(dòng)。

　　步入3.0時(shí)代，新的“開門紅”產(chǎn)品和營銷模式與以往相比有何變化？年中的兩度停售潮是否透支了客戶資源？對(duì)于卷土重來的“開門紅”，一線將士們?cè)趺纯矗?/p>

　　近日，《今日?！愤B線一線中支總和團(tuán)隊(duì)長，素描新一輪的“開門紅”。

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　　-Insurance Today-

　　主打產(chǎn)品啥都有

　　短交年金、增額終身壽打頭陣

　　分紅險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)同步現(xiàn)身

　　從2024年開門紅險(xiǎn)企的產(chǎn)品策略來看，主力產(chǎn)品形態(tài)依然是傳統(tǒng)的短交快返型，同時(shí)，分紅險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)新產(chǎn)品也同步現(xiàn)身，形成產(chǎn)品矩陣。

　　一家大型險(xiǎn)企華中某分公司資深部經(jīng)理周全說，今年。公司提前180天達(dá)成個(gè)險(xiǎn)年度NBEV計(jì)劃，為明年的開門紅提供了充足的準(zhǔn)備時(shí)間。

　　“早在9月中旬，公司就召開了啟動(dòng)大會(huì)，邀請(qǐng)專業(yè)講師講解開門紅產(chǎn)品。與去年相比，今年開門紅產(chǎn)品更加豐富，有兩款增額終身壽產(chǎn)品，其中一款還是分紅型；另外兩款則是年金險(xiǎn)，其中一款是針對(duì)中老年人的養(yǎng)老年金險(xiǎn)。這些產(chǎn)品都可以搭配萬能賬戶，對(duì)于有儲(chǔ)蓄需求的客戶來說還是很有吸引力的，再加上公司居家養(yǎng)老品牌以及不斷升級(jí)的服務(wù)，我對(duì)開門紅還是很有信心?！?/p>

　　同樣啟動(dòng)開門紅較早的某險(xiǎn)企華東地區(qū)一家中支代理人衛(wèi)超說：

　　今年公司開門紅產(chǎn)品以增額終身壽為主，下一步還會(huì)推出分紅型年金險(xiǎn)等。“目前公司第一個(gè)首爆階段已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在已開始進(jìn)入增員階段了?！?/p>

　　另一家尚未啟動(dòng)開門紅的大型險(xiǎn)企東北某分公司資深總監(jiān)湯明說：

　　公司推出的開門紅產(chǎn)品與往年類似，是一款七年滿期的年金險(xiǎn)，但疊加的萬能賬戶稍有點(diǎn)變化，比如在第五年時(shí)會(huì)補(bǔ)回客戶的初始費(fèi)用，同時(shí)還取消了客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理費(fèi)，這樣產(chǎn)品賬戶就比往年更有優(yōu)勢。“明顯感受到市場對(duì)于年金等儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的需求非常旺盛，所以大家對(duì)開門紅很有信心?！?/p>

　　在以儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品為主力產(chǎn)品的同時(shí)，有險(xiǎn)企還同步推出了重疾險(xiǎn)等保障類產(chǎn)品，也讓這幾年近乎清一色的開門紅產(chǎn)品策略開始出現(xiàn)分化的跡象。

　　一家中小險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)楊群說：

　　開門紅公司共有11款產(chǎn)品上市，有重疾險(xiǎn)新產(chǎn)品、年金險(xiǎn)和增額終身壽?！斑@種產(chǎn)品矩陣能夠滿足客戶的多元化需求，也為我們代理人更好拓客給予了充實(shí)的保障?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　仍然是一切為了開門紅

　　還是要打方案政策

　　后援服務(wù)和平臺(tái)支持加大傾斜力度

　　一直以來，各家公司的開門紅產(chǎn)品都大同小異，競爭力方面打的往往是方案政策。近兩年，雖然平穩(wěn)經(jīng)營、降溫開門紅的呼聲此起彼伏，但對(duì)于開門紅的大筆投入仍然持續(xù)，并且更多險(xiǎn)企在平臺(tái)資源支持、綜合服務(wù)力等方面也開始越來越多地下功夫，讓一切都為了助力代理人打勝開門紅。

　　一家大型險(xiǎn)企華東某分公司資深部經(jīng)理趙芳就表示，今年開門紅雖然公司在方案激勵(lì)方面沒有什么大的動(dòng)作，但在整個(gè)后援服務(wù)方面規(guī)劃得很到位。

　　“推出了聽得到、查得到、問得到‘三到服務(wù)’，后援專家巡講團(tuán)來我們一線解讀開門紅核保政策、大單承保攻略；后援圖書館、核保小課堂上線開門紅專區(qū)，隊(duì)伍隨時(shí)可查；后援部門負(fù)責(zé)人以及業(yè)務(wù)專家還為我們提供專屬的1V1服務(wù)?！?/p>

　　和趙芳所在的公司一樣，另一家險(xiǎn)企的開門紅政策也很溫和。這家險(xiǎn)企華南某中支總賀波坦言，今年開門紅的支持力度與往年區(qū)別不大，基本持平。不只是開門紅，公司今年整體投入都比較平穩(wěn)，沒有特別激進(jìn)。“我們更多的是做好基礎(chǔ)管理以及服務(wù)動(dòng)作，為代理人獲客提供工具支撐?！?/p>

　　賀波說，開門紅包括平時(shí)的競爭力的維度已經(jīng)越來越廣，以前各家公司只有產(chǎn)品一個(gè)維度，后來以服務(wù)為第二個(gè)維度，再后來則有了第三個(gè)維度，就是體驗(yàn)，大致是把將金融產(chǎn)品與實(shí)體服務(wù)結(jié)合，讓客戶能有更直接的體驗(yàn)和感受，從而降低了營銷員的銷售難度。在這一點(diǎn)上我們公司比較領(lǐng)先，市場競爭力比較強(qiáng)。”

　　當(dāng)然，基本法是最好的獎(jiǎng)勵(lì)。另一家尚未啟動(dòng)開門紅的大型險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)李巍就說，開門紅肯定會(huì)有一些獎(jiǎng)勵(lì)、搞點(diǎn)活動(dòng)，但力度估計(jì)不會(huì)很大。“因?yàn)槲覀児景阉械馁M(fèi)用都放在基本法里了，基本法就是最好的獎(jiǎng)勵(lì)、最好的方案”。

　　李巍說，隨著市場的發(fā)展，無論是客戶還是代理人，都應(yīng)該以更長遠(yuǎn)的角度來看待保險(xiǎn)。作為代理人要練好基本功，包括對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶的經(jīng)營，對(duì)產(chǎn)品背后的底層邏輯以及整個(gè)市場的把握。

　　“不管市場怎么變化，代理人必須要有扎實(shí)的個(gè)人技能。公司的平臺(tái)服務(wù)、方案政策、工具支撐包括客戶經(jīng)營，只是一個(gè)賦能，現(xiàn)在很多時(shí)候倒過來了，有些代理人只靠這些工具去服務(wù)客戶，那么如果有一天公司沒有了方案，也沒有了客戶經(jīng)營平臺(tái)，你怎么辦？”

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　　-Insurance Today-

　　蓄客獲客大競爭

　　盡管“該買的人都買了”

　　但“儲(chǔ)蓄需求仍是剛需”

　　在年內(nèi)兩次停售潮沖擊下，開門紅客戶資源是不是已被提早透支？3.0時(shí)代第一個(gè)開門紅，客戶哪里來？影響大不大？

　　“肯定有影響，年中的停售熱銷消耗掉了一部分客戶，該買的人都買了。但可以預(yù)見的是影響不會(huì)太大，一是人們的儲(chǔ)蓄需求熱度不減，二是時(shí)間是最好的療傷劑，定價(jià)利率剛下來時(shí)產(chǎn)品漲價(jià)了，一開始大家心里會(huì)有障礙，但隨著時(shí)間的推移，人們也能接受3． 0產(chǎn)品，因?yàn)槔室恢痹谙禄?，人們需要保險(xiǎn)的安全穩(wěn)健。”

　　一家大型險(xiǎn)企華東某分公司資深總監(jiān)林東說，他所在的公司還沒有啟動(dòng)開門紅，但他和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在為開門紅做準(zhǔn)備。

　　“我們跟著公司的腳步走，借助公司的平臺(tái)以及各類客經(jīng)活動(dòng)，來積累客戶、增加客戶粘度，為12月份開門紅作蓄客準(zhǔn)備。蓄客需要一定時(shí)間的積累，所以開門紅考驗(yàn)著代理人的日?？徒?jīng)能力。目前，我們?cè)谧龊每徒?jīng)活動(dòng)的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，為更好地掌握開門紅產(chǎn)品打牢基礎(chǔ)。”

　　另一家大型險(xiǎn)企華北某分公司資深總監(jiān)楊峰說，對(duì)于一個(gè)家庭來說，一旦完成了儲(chǔ)蓄計(jì)劃，短期內(nèi)就沒有了重復(fù)購買的概率。所以必須重新拓展客戶，這是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

　　“一直以來，我們團(tuán)隊(duì)都以開拓陌生客戶為主要方向，我們把客戶群體定位在集中掌握社會(huì)財(cái)富、已經(jīng)或即將退休的60后70后這個(gè)年齡段的人群，通過開展他們感興趣的活動(dòng)，通過沙龍、聚會(huì)、產(chǎn)品討論等場景，創(chuàng)建雙方互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)，增進(jìn)彼此的信任和感情，從而將其轉(zhuǎn)化為未來的客源。”

　　楊峰告訴《今日?！?，面對(duì)“新興”市場，必須學(xué)會(huì)以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的模式來開拓客戶，單靠個(gè)人很難做到。我們會(huì)開發(fā)一些社會(huì)團(tuán)體和民間組織，比如藝術(shù)團(tuán)、舞蹈團(tuán)、相親會(huì)等，這些團(tuán)體本身就要做活動(dòng)，我們則作為他們的支撐方，幫他們來設(shè)計(jì)并參與活動(dòng)。這樣，就把市場上的陌生客戶轉(zhuǎn)化為我們活動(dòng)內(nèi)容、客養(yǎng)內(nèi)容，從而解決了積累客戶的難題。

　　另一家險(xiǎn)企華中某中支公司總經(jīng)理唐軍說，從外部趨勢看，銀行在降息，與金融理財(cái)資產(chǎn)相關(guān)投資收益都在下跌，所以保險(xiǎn)的優(yōu)勢還很明顯，對(duì)于一些些客戶來說，二開三開的深度開發(fā)還是有很多機(jī)會(huì)。

　　“各家公司開門紅，其實(shí)主要是做存量老客戶的開發(fā)，所以做好日?；A(chǔ)管理動(dòng)作十分關(guān)鍵，這樣客戶才有一定的粘性和忠誠度，才能有二開三開的機(jī)會(huì)。同時(shí)公司也通過降低投保門檻、簡化審核流程、提高承保時(shí)效等政策拉動(dòng)，以及醫(yī)康養(yǎng)服務(wù)體系支持，助力代理人做好存量客戶的深度開發(fā)?！?/p>

　　與唐軍的看法一樣，一家險(xiǎn)企華東某中支公司營業(yè)部經(jīng)理梁濤也認(rèn)為開門紅客戶是從日常的積累中來。

　　“一個(gè)人吃三張餅?zāi)茱?，但不可能只吃第三張餅就?huì)飽。開門紅就是第三張餅，而前兩張餅就是日常的積累，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)能力等?！?/p>

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　　-Insurance Today-

　　開門紅到底該不該打

　　“朝三暮四的玩法該結(jié)束了”

　　固然一直以來，“開門紅全年紅”是險(xiǎn)企難以割舍開門紅的重要原因，但隨著市場的變化，需求的升級(jí)，淡化開門紅的聲音越來越多?！督袢毡！愤B線，聽到險(xiǎn)企一線人員許多這類聲音——

　　“開門不開門，業(yè)務(wù)還是一年的業(yè)務(wù)，這種朝三暮四的玩法該結(jié)束了。現(xiàn)在從9月份就搞開門紅，一直到第二年3月，等于半年都在搞開門紅。那么明年4月份沒業(yè)務(wù)了怎么辦？所以，我認(rèn)為還是要回歸到常態(tài)化經(jīng)營?！?/p>

　　“像開門紅這種脈沖式、激進(jìn)式的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)方式，將慢慢回歸到常態(tài)經(jīng)營，這是未來必然趨勢。目前，我們公司從集團(tuán)內(nèi)部到下面的子公司已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，打造常態(tài)化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)模型。目前，一些核心市場、省城重點(diǎn)機(jī)構(gòu)已慢慢回歸到常態(tài)，以持續(xù)的優(yōu)增、持續(xù)的業(yè)務(wù)為主要目標(biāo)，我們現(xiàn)在也在回歸周單元等常態(tài)化經(jīng)營?！?/p>

　　“靠開門紅弄幾個(gè)新產(chǎn)品、新方案撐起保費(fèi)規(guī)模的策略，被KPI綁架下的營銷節(jié)奏，在未來三到五年內(nèi)一定會(huì)完蛋。對(duì)于代理人來說，要有清醒的認(rèn)識(shí)，一定要做好業(yè)務(wù)訓(xùn)練，擁有扎實(shí)的基本功，這樣才能收獲長期可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展。不然即使靠方案靠政策打勝了開門紅，也只是曇花一現(xiàn)，不足為奇?！?nbsp;

　　“去年開門紅一家公司業(yè)務(wù)員簽了一張300萬保單，一分傭金都沒拿到，全部回扣給客戶——你不簽，別人簽。為了獲得開門紅的保費(fèi)，業(yè)務(wù)員要不停地做各種活動(dòng)，送客戶各種禮物、各種服務(wù)，其實(shí)賺不到什么錢，反倒是被中介給賺走了。這些年，個(gè)人營銷被中介嚴(yán)重壓縮了市場，但從數(shù)據(jù)上看不出來，數(shù)據(jù)上一片祥和。今年開門紅，各家公司為了能獲得保費(fèi)，都紛紛與比如細(xì)胞治療這類的公司合作，希望求得大保費(fèi)，結(jié)果就是公司沒什么收益，業(yè)務(wù)員沒什么傭金，大家就獲得了一個(gè)樂呵，唯一耀眼的就是指標(biāo)好看。但開門紅的繼續(xù)率往往都不好，所以指標(biāo)好看也一是一時(shí)的好看?！?/p>

　　采訪中，資深總監(jiān)們表達(dá)了自己對(duì)開門紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品形態(tài)的擔(dān)憂。

　　一位總監(jiān)認(rèn)為，保險(xiǎn)還是要以保障為主，應(yīng)當(dāng)做真正的保障類產(chǎn)品，重疾險(xiǎn)的保費(fèi)不應(yīng)該越來越貴，養(yǎng)老年金應(yīng)該像90年代那樣長期繳費(fèi)?！霸瓉碇丶搽U(xiǎn)等保障類產(chǎn)品占比保費(fèi)能達(dá)到20%，現(xiàn)在僅有5%，再這樣下去保險(xiǎn)公司變成了理財(cái)公司、財(cái)富管理公司。比較健康的狀態(tài)應(yīng)該是醫(yī)療健康類占1/ 3，養(yǎng)老類占1/ 3，財(cái)富管理占1/ 3?！?/p>

　　另一位總監(jiān)也認(rèn)為，保險(xiǎn)有著社保補(bǔ)充的獨(dú)特身份，有著為經(jīng)濟(jì)助力、保障社會(huì)穩(wěn)定等很多功能，也應(yīng)該有與這個(gè)時(shí)代相適應(yīng)的產(chǎn)品體系?，F(xiàn)在大部分產(chǎn)品都關(guān)注在挪儲(chǔ)上，為中產(chǎn)以上人群解決財(cái)富管理與傳承問題。但龐大的中產(chǎn)以下人口基數(shù)，是保險(xiǎn)更大的市場和發(fā)展空間。

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責(zé)任編輯：張文