來(lái)源：今日保

　　文丨楊子 編丨半梳

　　從上個(gè)世紀(jì)九十年代初期開(kāi)始，“開(kāi)門(mén)紅”伴隨國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)三十年了。

　　它帶來(lái)的真金白銀，直接促進(jìn)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)密度與保險(xiǎn)深度的有效提升。

　　“開(kāi)門(mén)紅”特有的鏗鏘、熱烈、激昂的職場(chǎng)氛圍也成為了行業(yè)標(biāo)志和眾多保險(xiǎn)人的深刻記憶。

　　但近幾年，“開(kāi)門(mén)紅”這個(gè)詞似乎開(kāi)始不受行業(yè)待見(jiàn)。

　　有人細(xì)數(shù)了保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅的N多罪。

　　業(yè)界對(duì)開(kāi)門(mén)紅的非議多了，褒貶不一。

　　呼吁淡化開(kāi)門(mén)紅之聲更是不絕于耳。

　　語(yǔ)言在拒絕，身體卻很誠(chéng)實(shí)。放不下的東西，終究是不容易放下。

　　今年的壽險(xiǎn)業(yè)早早鎖定了年度任務(wù)，眼下大大小小的壽險(xiǎn)主體無(wú)一不在緊鑼密鼓地備戰(zhàn)明年的開(kāi)門(mén)紅。

　　只不過(guò)，不少人不敢說(shuō)了，而是將開(kāi)門(mén)紅穿上了馬甲，把它稱之為開(kāi)局戰(zhàn)、首季峰什么的。

　　“開(kāi)門(mén)紅”被污名化了么？不能堂堂正正地說(shuō)了么？

　　這事，值得捋捋。

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　　尋跡開(kāi)門(mén)紅歷史與成因

　　并非行業(yè)獨(dú)有，實(shí)乃國(guó)人特色和行業(yè)習(xí)慣

　　國(guó)外有沒(méi)有“開(kāi)門(mén)紅”，咱不知道。

　　但在中國(guó)，“開(kāi)門(mén)紅”這詞有些年份了。

　　最早可追溯至千余年前的宋代。從張貼紅色福字、門(mén)神等的寓意開(kāi)門(mén)見(jiàn)紅；到后來(lái)，則延伸為期待自己、祝福別人開(kāi)年生意興隆財(cái)源廣進(jìn)，可見(jiàn)“開(kāi)門(mén)紅”是個(gè)討喜的詞兒。

　　秉承古人“一年之計(jì)在于春”的田間實(shí)踐智慧，國(guó)內(nèi)商家少有不重視開(kāi)門(mén)紅的。

　　希望通過(guò)比平日更深入的宣傳、更誘人的優(yōu)惠、更新奇的產(chǎn)品、更賣(mài)力的打拼，在年初多賣(mài)出些產(chǎn)品，大大賺上一筆，為全年的生意起個(gè)好頭——這就是開(kāi)門(mén)紅的含義。

　　印象中，我們所熟悉的產(chǎn)業(yè)和行業(yè)，一到歲末年初，個(gè)個(gè)都在部署和吆喝“開(kāi)門(mén)紅”。

　　銀行、證券、通信、煙草、建筑、影視……沒(méi)有不張羅和期待“開(kāi)門(mén)紅”的，連體育都追求“開(kāi)門(mén)紅”。

　　想來(lái)想去，好像只有醫(yī)院和殯葬業(yè)沒(méi)說(shuō)過(guò)，他們心里想不想不知道，至少?zèng)]見(jiàn)他們正經(jīng)喊過(guò)開(kāi)門(mén)紅。

　　開(kāi)門(mén)紅所思所想，終歸就是想多賣(mài)產(chǎn)品多掙錢(qián)。

　　它是不是上不了桌面，登不了大雅之堂？

　　2023年年初，《人民日?qǐng)?bào)》專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一個(gè)欄目《2023·開(kāi)門(mén)紅》，登載系列主題海報(bào)，呈現(xiàn)各地各行業(yè)在開(kāi)局之年“開(kāi)年就開(kāi)跑”的新氣象，彰顯“起步即沖刺”的新作為。

　　《光明日?qǐng)?bào)》專(zhuān)門(mén)刊文，告訴全國(guó)人民《春節(jié)期間消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”》。

　　連中華人民共和國(guó)中央人民政府官網(wǎng)都喜大普奔地宣稱《國(guó)際投資機(jī)構(gòu)做出積極評(píng)價(jià)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)門(mén)紅提振市場(chǎng)信心》。

　　如是看來(lái)，“開(kāi)門(mén)紅”并不屬于低俗的概念，它絕對(duì)是個(gè)能上大臺(tái)面的詞！

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　　保險(xiǎn)持續(xù)30年的開(kāi)門(mén)紅，為啥不能說(shuō)了？

　　是因?yàn)殚_(kāi)門(mén)紅會(huì)影響

　　行業(yè)轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展？

　　保險(xiǎn)行業(yè)搞了三十年開(kāi)門(mén)紅，為什么現(xiàn)在連說(shuō)個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”都躲躲閃閃？是因?yàn)槿藗儗㈤_(kāi)門(mén)紅和行業(yè)過(guò)去經(jīng)營(yíng)中的一些行為偏差直接關(guān)聯(lián)起來(lái)了。

　　開(kāi)門(mén)紅與過(guò)去那些經(jīng)營(yíng)行為偏差有直接關(guān)系么？開(kāi)門(mén)紅會(huì)否妨礙行業(yè)追求發(fā)展質(zhì)量？期間，有三點(diǎn)值得廣泛討論：

　　第一點(diǎn)，“開(kāi)門(mén)紅”與轉(zhuǎn)型升級(jí)是否矛盾？如果說(shuō)過(guò)去賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品多，賣(mài)保障型產(chǎn)品少；那么如今強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)姓保，保障型產(chǎn)品是否可以利用“開(kāi)門(mén)紅”多一些銷(xiāo)售？這樣更當(dāng)能促進(jìn)轉(zhuǎn)型。

　　第二點(diǎn)，“開(kāi)門(mén)紅”與均衡發(fā)展是否沖突？往昔一月份和一季度銷(xiāo)售額在年度占比超過(guò)其他月份和季度較多，令之月度和季度間的數(shù)據(jù)不平衡。

　　事實(shí)上，一月份和一季度業(yè)績(jī)占比高一點(diǎn)本身不算問(wèn)題，這也正是開(kāi)門(mén)紅為年度開(kāi)好局的本意所在。問(wèn)題在于，一季度之后的能否保持一個(gè)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和持續(xù)發(fā)展，而不是在剩下的日子里躺平。

　　第三點(diǎn)，“開(kāi)門(mén)紅”與經(jīng)營(yíng)效益是否抵觸？開(kāi)門(mén)紅期間保險(xiǎn)業(yè)花費(fèi)的成本較平時(shí)高一點(diǎn)，是事實(shí)。但通過(guò)較平時(shí)更大的讓利促銷(xiāo)，毫無(wú)疑問(wèn)是各行各業(yè)開(kāi)門(mén)紅的實(shí)質(zhì)和共性所在。

　　薄利多銷(xiāo)在商業(yè)上并不屬于貶義詞。問(wèn)題在于，部分機(jī)構(gòu)干的是賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)，那只能說(shuō)部分機(jī)構(gòu)出于各種原因并不具備經(jīng)營(yíng)的基本素質(zhì)，屬于具體機(jī)構(gòu)的具體問(wèn)題。

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　　開(kāi)門(mén)紅存在的客觀條件

　　花開(kāi)堪折直須折，莫待無(wú)花空折枝

　　國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司為什么對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”，有著如此強(qiáng)烈的訴求？

　　或許執(zhí)著于開(kāi)門(mén)紅算不得什么能上教科書(shū)的管理模式，但“開(kāi)門(mén)紅”的存在卻有著較為堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)實(shí)必要性。

　　因?yàn)椋@是由市場(chǎng)資源的因素所決定。歲末年初，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)單位而言，是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇期。

　　這一階段，是消費(fèi)者資金最充沛的時(shí)段。年終獎(jiǎng)、年度績(jī)效等多在這一期間兌現(xiàn)，而經(jīng)營(yíng)者的資金亦在年底回籠。

　　對(duì)險(xiǎn)企而言，如何將手里有資金的人變成自己的客戶，歲末年初是一年中最具可能性的時(shí)段。資源永遠(yuǎn)是稀缺的，一旦錯(cuò)過(guò)的結(jié)果往往是，年初不努力，年中徒傷悲。

　　這一階段，也是資金所有者安排支出的關(guān)鍵時(shí)期。蕓蕓眾生在歲末年初獲得一年來(lái)的辛苦所得，這些錢(qián)怎么用？將在較短的時(shí)間內(nèi)做出考量和決斷。是存款，還是買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)，還是買(mǎi)房或者裝修，還是置備點(diǎn)大物件。

　　除了早有決定的項(xiàng)目外，很多選項(xiàng)都可經(jīng)由引導(dǎo)而被改變。不利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，一旦消費(fèi)者的支出安排塵埃落定，再像將其資金拉過(guò)來(lái)，難度就可想而知。這與企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)算同理。

　　此外，這一階段也是勞動(dòng)者做出職業(yè)取舍的重要窗口。壽險(xiǎn)公司的“開(kāi)門(mén)紅”，從來(lái)不只是針對(duì)保費(fèi)，還講求增員。而歲末年初，事實(shí)上就是增員的絕佳時(shí)期。

　　勞動(dòng)者離開(kāi)原就業(yè)單位，一般會(huì)選擇歲末年初，這樣還可以拿到上年度的績(jī)效。人們改換從業(yè)方向，歲末年初的可能性也最大，所以，春節(jié)前后歷來(lái)也是壽險(xiǎn)公司增員的機(jī)遇期。

　　如果從上述供需匹配角度切入，或許就會(huì)理解“開(kāi)門(mén)紅”的銷(xiāo)售熱潮。這也是壽險(xiǎn)公司資源在歲末年初如此集中的原因，因?yàn)榭蛻糍Y源太過(guò)集中。如果你不利用開(kāi)門(mén)紅多銷(xiāo)多賺，后繼的月度保費(fèi)均衡將是個(gè)艱難的選擇。

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　　這也是搶占先機(jī)更是鼓舞士氣

　　重要的還有對(duì)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)

　　良好的開(kāi)始是成功的一半，一個(gè)良好的開(kāi)端從來(lái)都鼓舞人心且受人追捧的。

　　這也是“開(kāi)門(mén)紅”對(duì)壽險(xiǎn)公司的一重內(nèi)在意義。原因，壽險(xiǎn)公司是人力密集型經(jīng)營(yíng)單位，帶隊(duì)伍需要借重勢(shì)能，講求因勢(shì)利導(dǎo)借勢(shì)騰飛。

　　通過(guò)一定的激勵(lì)方案，以“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)造勢(shì)，以團(tuán)隊(duì)比拼，能夠激發(fā)隊(duì)伍銷(xiāo)售潛能，創(chuàng)造出人意料的業(yè)績(jī)。

　　第一腳踢好了，可以更好地鼓舞團(tuán)隊(duì)的信心，調(diào)動(dòng)和激發(fā)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)積極性。

　　將銷(xiāo)售的氛圍營(yíng)造好了，形成了勢(shì)能和產(chǎn)能，公司就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占一年當(dāng)中的市場(chǎng)先機(jī)。

　　公司一旦獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，反過(guò)來(lái)又能更好地激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)。好的業(yè)績(jī)能證明公司的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步激發(fā)全員的士氣。

　　如此也更有利于公司對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的掌控。如果一季度的銷(xiāo)售情況把握好了，險(xiǎn)企能在各個(gè)方面對(duì)年度工作進(jìn)行有效掌控，爭(zhēng)取更大的效益。

　　期間，即可對(duì)費(fèi)用的掌控能極為主動(dòng)。一季度銷(xiāo)售較好，基于上級(jí)的激勵(lì)方案，可以多獲得費(fèi)用。一季度拖了后腿，后期就得砸更多費(fèi)用拼搶業(yè)務(wù)，畢竟，考核是不認(rèn)人的。

　　一季度業(yè)務(wù)做好了，年度盤(pán)子沒(méi)有了壓力，后期就有充裕的時(shí)間銷(xiāo)售創(chuàng)費(fèi)能力更強(qiáng)的十年期以上業(yè)務(wù)，也促進(jìn)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　也可以讓公司效益得到提升。比如短期險(xiǎn)種，年初的進(jìn)賬與年中、年底的進(jìn)賬，在進(jìn)行利潤(rùn)完成情況核算時(shí)，差異極大。早進(jìn)賬有利于計(jì)提利潤(rùn)，進(jìn)賬越遲，年底應(yīng)提留的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，能轉(zhuǎn)化的利潤(rùn)就越少。

　　當(dāng)然，更有利于公司的資金運(yùn)用。“開(kāi)門(mén)紅”期間若收獲較多保費(fèi)，保險(xiǎn)公司投資部門(mén)就能及早部署投資計(jì)劃，更早地抓住投資時(shí)機(jī)，有利于公司投資收益的提升。

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　　開(kāi)門(mén)紅的實(shí)質(zhì)

　　事實(shí)上能促進(jìn)保費(fèi)收入的提升

　　“開(kāi)門(mén)紅”對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)的拉動(dòng)作用，已被二十多年來(lái)的實(shí)踐證明。

　　近幾年的“開(kāi)門(mén)紅”，因?yàn)橐咔?、?jīng)濟(jì)下行和隊(duì)伍脫落，增幅和在年度保費(fèi)中的占比整體有所回落。

　　如今明年的“開(kāi)門(mén)紅”已經(jīng)開(kāi)始部署。得益于今年可以早早達(dá)成年度目標(biāo)，“開(kāi)門(mén)紅”的準(zhǔn)備工作可以做得比較扎實(shí)，較為樂(lè)觀的估計(jì)是，明年的“開(kāi)門(mén)紅”可望達(dá)到兩位數(shù)增幅。

　　回到上述問(wèn)題，相比保費(fèi)的進(jìn)賬，一月份和一季度的保費(fèi)占比高一點(diǎn)，單純從這占比看，不是問(wèn)題。

　　我國(guó)雖為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但保險(xiǎn)深度與密度與全球平均水平尚有距離，沒(méi)有理由害怕“開(kāi)門(mén)紅”多收三五斗。

　　事實(shí)上，理想的月度保費(fèi)平衡，實(shí)乃有違經(jīng)濟(jì)規(guī)律，因市場(chǎng)變化萬(wàn)千，后續(xù)發(fā)展并非任何機(jī)構(gòu)所能完全掌控和預(yù)測(cè)的。

　　除開(kāi)“開(kāi)門(mén)紅”，行業(yè)其他月份的保費(fèi)也并不總是平衡的。

　　是故，有問(wèn)題治理問(wèn)題，但不必因有問(wèn)題而淡化“開(kāi)門(mén)紅”。畢竟，誰(shuí)也不能保證后續(xù)月份能獲得多少保費(fèi)，預(yù)期淡化“開(kāi)門(mén)紅”追求難度極大的平衡，不如把握當(dāng)下。

　　一旦錯(cuò)過(guò)了年初，資金流向其他行業(yè)，那恐非行業(yè)之福。正如養(yǎng)老年金之戰(zhàn)，其他相關(guān)領(lǐng)域早已殺來(lái)。

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　　監(jiān)管從未明文反對(duì)開(kāi)門(mén)紅

　　針對(duì)的是過(guò)度開(kāi)門(mén)紅出現(xiàn)的問(wèn)題

　　非開(kāi)門(mén)紅本身

　　很多人呼吁淡化“開(kāi)門(mén)紅”，是因?yàn)椋?/p>

　　保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)2020年10月29日下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》。

　　在此之前，監(jiān)管機(jī)關(guān)還曾于2018年1月3日曾發(fā)布《關(guān)于“開(kāi)門(mén)紅”保險(xiǎn)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)提示》。

　　監(jiān)管機(jī)關(guān)這是在反對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)搞開(kāi)門(mén)紅么？

　　我們認(rèn)為，監(jiān)管機(jī)關(guān)關(guān)注的，只是行業(yè)在以往長(zhǎng)期的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)行中存在不少突出的問(wèn)題。要出手整治的，也只是開(kāi)門(mén)紅過(guò)程中的違規(guī)行為，而不是開(kāi)門(mén)紅本身。

　　客觀地看，以往開(kāi)門(mén)紅伴隨的違規(guī)行為及其負(fù)面影響，值得我們像對(duì)待開(kāi)門(mén)紅一樣同等重視。

　　不要讓開(kāi)門(mén)紅變成了開(kāi)門(mén)罰。從近三年保險(xiǎn)監(jiān)管各月度的處罰數(shù)據(jù)看，呈現(xiàn)一個(gè)顯著特征，那就是每年的1月和12月變成了罰單數(shù)量最多的月份。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，因?yàn)殚_(kāi)門(mén)紅期間違規(guī)行為多，不少機(jī)構(gòu)的開(kāi)門(mén)紅變成了開(kāi)門(mén)罰。

　　開(kāi)門(mén)紅的銷(xiāo)售亂象必須得到遏制。監(jiān)管機(jī)關(guān)在《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險(xiǎn)公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》明確指出了以往行業(yè)開(kāi)門(mén)紅的六大突出亂象，具體包括：

　　異化保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，將不同保險(xiǎn)產(chǎn)品功能錯(cuò)配，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售；歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)；對(duì)投保人隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況，以銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行存款等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；在宣傳、銷(xiāo)售新型產(chǎn)品時(shí)，僅按照高、中檔水平演示保單賬戶利益；給予投保人、被保險(xiǎn)人、受益人保險(xiǎn)合同約定之外的利益；以捏造、散布虛假事實(shí)等方式詆毀同業(yè)商譽(yù)，對(duì)同業(yè)人員進(jìn)行惡意挖角等。

　　開(kāi)門(mén)紅的激勵(lì)和讓利須堅(jiān)守底線。在開(kāi)門(mén)紅期間，輔之以一定的激勵(lì)或者優(yōu)惠措施無(wú)可厚非，但以往行業(yè)在這方面走的太遠(yuǎn)，衍生出很多風(fēng)險(xiǎn)。

　　層層制定激勵(lì)方案，誘發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)員投保套利的行為。放寬核保條件，開(kāi)放免體檢額度，導(dǎo)致承保質(zhì)量降低。營(yíng)銷(xiāo)員返傭，擾亂了市場(chǎng)秩序。

　　這些都不是開(kāi)門(mén)紅的應(yīng)有之義。

　　當(dāng)然，在向客戶讓利方面，目前保險(xiǎn)行業(yè)掣肘過(guò)多，嚴(yán)重妨礙了正常的營(yíng)銷(xiāo)。遍觀整個(gè)市場(chǎng)，凡是打開(kāi)門(mén)紅的企業(yè)和行業(yè)，沒(méi)有不向客戶優(yōu)惠和讓利的。

　　只有保險(xiǎn)行業(yè)在讓利方面值得商榷。費(fèi)率不能降低，傭金不能返還，連送個(gè)小禮物，都會(huì)因?yàn)橛|犯“向投保人給予合同約定以外的利益”的法條而受到處罰。

　　因?yàn)橄蚩蛻糍?zèng)送鍋具、小型飲水機(jī)，就能開(kāi)具罰單，這在太多的行業(yè)都存在。典型者，養(yǎng)老金個(gè)人賬戶搶籌的階段，多少銀行紛紛給出各色“直給現(xiàn)金”拉客舉措，50元—200元不等。

　　簡(jiǎn)而言之，開(kāi)門(mén)紅，行業(yè)關(guān)鍵還是要把握住監(jiān)管在“報(bào)行合一”和費(fèi)用“大小賬”等產(chǎn)品、渠道和銷(xiāo)售重點(diǎn)問(wèn)題上的底線思維，開(kāi)門(mén)要紅，但不要“紅”得過(guò)頭以至于見(jiàn)了“血”，就不吉利了。

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責(zé)任編輯：張文