來(lái)源：慧保天下

　　2023年前7月，受到多重因素影響，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道迎來(lái)高光時(shí)刻，從新單保費(fèi)收入的絕對(duì)數(shù)值來(lái)看，位于頭部的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)甚至是有了比肩頭部壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人渠道的底氣。

　　然而，保費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)的同時(shí)，看空保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道未來(lái)一個(gè)時(shí)期發(fā)展的聲音卻也空前響亮：?jiǎn)栴}險(xiǎn)企逐漸出清，激進(jìn)定價(jià)策略、激進(jìn)費(fèi)用策略或?qū)⒚黠@減少；監(jiān)管力推“報(bào)行合一”，將倒逼手續(xù)費(fèi)率大幅下滑……這些都給保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道未來(lái)發(fā)展蒙上了一層陰影。

　　尤其是近期，一些負(fù)面?zhèn)髀勗跇I(yè)界悄然傳播，即便是底氣最足的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也傳出了“股東有意轉(zhuǎn)讓股權(quán)”的消息，一樁樁一件件更給這種針對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的看空情緒增添了一絲確定性的訊息。

　　01

　　明亞碾壓大部分壽險(xiǎn)公司個(gè)代渠道，保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域看空情緒卻與日俱增

　　受益于上半年的“炒停售”，保險(xiǎn)專業(yè)渠道也像銀保渠道一樣迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。以頭部機(jī)構(gòu)明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為例，據(jù)其高管披露的數(shù)據(jù)，1-7月累計(jì)實(shí)現(xiàn)新單規(guī)模保費(fèi)高達(dá)90.84億元。

　　這是什么概念？?jī)H就負(fù)債端而言，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)有了與部分頭部壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道一較高下的銷售實(shí)力。

　　根據(jù)上市險(xiǎn)企發(fā)布的半年報(bào)，2023年1-6月，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)收入90.84億元，同期，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)年化新保費(fèi)11.95億美元，粗略換算，折合人民幣87億元。

　　這也同時(shí)意味著，這家頭部保險(xiǎn)專業(yè)中介，其銷售能力已經(jīng)足以碾壓國(guó)內(nèi)絕大部分壽險(xiǎn)公司個(gè)代渠道。

　　明亞之外，其他頭部保險(xiǎn)專業(yè)中介也同樣在2023年上半年取得了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，成績(jī)單看起來(lái)相當(dāng)亮眼：

　　根據(jù)泛華控股集團(tuán)（NASDAQ：FANH）披露2023年第二季度未審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告，其第二季度實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)規(guī)模44.2億元，同比增長(zhǎng)55.2%；其中，壽險(xiǎn)期繳新單保費(fèi)規(guī)模15.6億元，同比增速153.1%。

　　同樣上市的慧擇，2023年上半年實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)33.1億元，同比增長(zhǎng)49.8%；二季度實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)13.8億元，同比增長(zhǎng)58%，其中，二季度新單保費(fèi)9億元，同比增長(zhǎng)85.2%。公司成功把握儲(chǔ)蓄險(xiǎn)高景氣機(jī)遇，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)新單保費(fèi)更是同比增長(zhǎng)136%至6.7億元。

　　對(duì)比行業(yè)整體，更能了解保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道高增長(zhǎng)意味著什么。數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.5%，其中，人身險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速為13.38%。

　　對(duì)比保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道歷年的整體保費(fèi)增速，2023年上半年的表現(xiàn)也相當(dāng)突出。

圖片來(lái)源：中國(guó)銀保傳媒、波士頓咨詢，《思以致遠(yuǎn)：展望中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道》

　　不過(guò)，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道新單保費(fèi)的高增長(zhǎng)之下，資本市場(chǎng)的反應(yīng)卻依舊平淡，上市機(jī)構(gòu)估值沒(méi)有出現(xiàn)明顯改善，非上市機(jī)構(gòu)也問(wèn)題頻傳。即便是頭部機(jī)構(gòu)明亞，在實(shí)現(xiàn)傲人業(yè)績(jī)同時(shí)，卻也傳出了大股東正尋找潛在買家，有意轉(zhuǎn)讓股權(quán)的消息。

　　目前，明亞大股東的真正意圖尚不明確，但負(fù)債端暴漲，資本端遇冷的保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域正日益為一種聲音所充斥，即看空未來(lái)一個(gè)時(shí)期內(nèi)的保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在上半年的爆發(fā)式增長(zhǎng)過(guò)后，保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展再度達(dá)到階段性頂點(diǎn)，未來(lái)伴隨著市場(chǎng)環(huán)境大變，保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展至少面臨兩大挑戰(zhàn)。

　　02

　　挑戰(zhàn)一：部分問(wèn)題險(xiǎn)企帶飛保險(xiǎn)專業(yè)中介，而如今，問(wèn)題險(xiǎn)企逐步出清

　　回溯這一輪保險(xiǎn)專業(yè)中介大發(fā)展的源頭，不得不提及2013年8月的上海泛鑫保險(xiǎn)代理公司高管攜巨款出逃事件，事后證明，上海泛鑫存在擅自銷售自制固定收益理財(cái)協(xié)議的違法行為。

　　泛鑫事件的爆發(fā)，雖然具有一定偶然性，卻也深刻揭示了當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域的多重亂象，所以立刻在保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域引發(fā)了一波海嘯。當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門，即原保監(jiān)會(huì)緊急發(fā)文，要求保險(xiǎn)公司對(duì)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，并在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域開(kāi)展了全面的清理整頓。一番操作將保險(xiǎn)專業(yè)中介的發(fā)展立刻打到了谷底。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年，彼時(shí)，謀求業(yè)務(wù)規(guī)模快速突破的華夏人壽開(kāi)始發(fā)力保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道，推出“常青樹(shù)”系列產(chǎn)品，以其相對(duì)全面的保障、激進(jìn)的產(chǎn)品定價(jià)、高企的手續(xù)費(fèi)率等，迅速在保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域掀起一陣風(fēng)潮。

　　對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道而言，最重要就是依托更高性價(jià)比產(chǎn)品構(gòu)建比較優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)，華夏人壽常青樹(shù)系列產(chǎn)品的出現(xiàn)，以一己之力帶飛彼時(shí)低迷的保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道，并為后續(xù)10年間保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了“最佳范本”。

　　這之后，越來(lái)越多中小險(xiǎn)企開(kāi)始加大對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道的投入力度，天安人壽、信泰人壽等都成為了保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域的重要供應(yīng)商。

　　中國(guó)銀保傳媒、波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告《思以致遠(yuǎn)：展望中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道》（以下簡(jiǎn)稱“《報(bào)告》”），揭示了2014-2022這9年間，經(jīng)代渠道市場(chǎng)份額排行榜前5之位的激烈爭(zhēng)奪。如下圖所示，2014-2018年間，基本是華夏人壽在經(jīng)代渠道“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”，牢牢占據(jù)一哥之位，最高時(shí)，市場(chǎng)份額甚至將近60%。

圖片來(lái)源：中國(guó)銀保傳媒、波士頓咨詢，《思以致遠(yuǎn)：展望中國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展之道》

　　注重多渠道發(fā)展的外資險(xiǎn)企中意人壽、中英人壽、同方全球人壽、工銀安盛人壽，以及生命人壽、陽(yáng)光人壽、長(zhǎng)城人壽、天安人壽、信泰人壽、百年人壽、恒大人壽等也都曾進(jìn)入過(guò)前5榜單。

　　不同公司在不同時(shí)期的策略也顯著不同，陽(yáng)光人壽只在2014年上榜過(guò)前5，此后，對(duì)于經(jīng)代渠道的投入力度明顯趕不上其他同業(yè)，迅速淡出市場(chǎng)前5。與之相反的是，天安人壽、信泰人壽、百年人壽、恒大人壽等后來(lái)者居上。

　　尤其是在2019-2022這4年間，改由信泰人壽高居榜首，華夏人壽、天安人壽的市場(chǎng)份額急速收縮，君康人壽、信美人壽、橫琴人壽、弘康人壽等又成為榜單上的新星。

　　《報(bào)告》描述了經(jīng)代渠道不同保險(xiǎn)公司之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)：

　　進(jìn)入 2020 年之后，市場(chǎng)領(lǐng)先者的座次變換更替更為頻繁。即便一家公司在某一年推出最激進(jìn)的產(chǎn)品和最高的費(fèi)用政策，而進(jìn)入前五名甚至第一的領(lǐng)先地位，往往第二年就會(huì)面臨其他“追隨者”保司相似產(chǎn)品的猛烈沖擊……

　　激進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)策略、激進(jìn)的費(fèi)用政策因而構(gòu)成了自2014年以來(lái)保險(xiǎn)專業(yè)中介大發(fā)展的基本要素，而慣用激進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)策略、激進(jìn)費(fèi)用政策打開(kāi)市場(chǎng)的激進(jìn)險(xiǎn)企，又容易在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　可以看到，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道市場(chǎng)份額排名前5的險(xiǎn)企中，有著大量的問(wèn)題險(xiǎn)企：華夏人壽、天安人壽、信泰人壽、百年人壽、恒大人壽……

　　近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最重要的趨勢(shì)之一就是，問(wèn)題險(xiǎn)企加速出清。近兩年，華夏人壽、天安人壽、易安財(cái)險(xiǎn)、天安財(cái)險(xiǎn)、恒大人壽、信泰人壽的風(fēng)險(xiǎn)處置方案已經(jīng)出爐；另外一些險(xiǎn)企的風(fēng)險(xiǎn)處置也有了眉目，例如百年人壽；而另外一些未被媒體曝光的問(wèn)題險(xiǎn)企的風(fēng)險(xiǎn)處置也已經(jīng)在暗中提速。

　　在問(wèn)題機(jī)構(gòu)加速出清的大趨勢(shì)下，保險(xiǎn)專業(yè)中介過(guò)去數(shù)年大發(fā)展所仰仗的激進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)策略、激進(jìn)費(fèi)用政策也將逐漸淡出市場(chǎng)，取而代之的是更加理性務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)（華夏人壽、天安人壽近年來(lái)在保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場(chǎng)份額明顯收縮），這將成為保險(xiǎn)專業(yè)中介未來(lái)不得不面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　03

　　挑戰(zhàn)二：監(jiān)管力推“報(bào)行合一”嚴(yán)重?cái)D壓中介手續(xù)費(fèi)空間，銀保之后，或許就是專業(yè)中介

　　除了問(wèn)題險(xiǎn)企逐步出清會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道費(fèi)用水平逐漸回歸理性之外，監(jiān)管部門力推“報(bào)行合一”也為保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展帶來(lái)了更為直接的負(fù)面聯(lián)想。

　　近期，人身保險(xiǎn)業(yè)最受關(guān)注的話題之一就是“報(bào)行合一”。所謂“報(bào)行合一”，簡(jiǎn)單理解就是要求險(xiǎn)企向監(jiān)管報(bào)備的費(fèi)用水平與實(shí)際執(zhí)行的費(fèi)用水平保持一致，杜絕“說(shuō)一套做一套，實(shí)際考核又一套”。

　　“報(bào)行合一”并非一個(gè)新概念，一直以來(lái)都是保險(xiǎn)監(jiān)管最基本的要求之一，但實(shí)際上，過(guò)去很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)，“報(bào)行不一”才是行業(yè)常態(tài)——人身險(xiǎn)公司普遍存在這樣一種現(xiàn)象，報(bào)給監(jiān)管部門的定價(jià)假設(shè)，比如預(yù)定附加費(fèi)用率，跟公司實(shí)際執(zhí)行的費(fèi)用支出，以及公司內(nèi)部的費(fèi)用考核政策，三者標(biāo)準(zhǔn)并不一致，導(dǎo)致了“報(bào)行不一”的出現(xiàn)。

　　報(bào)行不一，讓人們難以看清人身險(xiǎn)企發(fā)展的真實(shí)成色，成為人身險(xiǎn)行業(yè)亂象滋生的最重要的溫床之一，財(cái)務(wù)造假、行賄受賄、小賬普遍、虛假增員、違規(guī)套利、退保黑產(chǎn)等亂象，乃至同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、手續(xù)費(fèi)率居高不下等行業(yè)痼疾都能從中尋找到根源。

　　如今監(jiān)管部門在銀保渠道力推“報(bào)行合一”，其實(shí)就是通過(guò)維護(hù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，倒逼險(xiǎn)企、銀行合作“陽(yáng)光化”，將一切費(fèi)用擺到紙面上來(lái)，最大程度上杜絕各種亂象痼疾的發(fā)生。

　　根據(jù)最新透露出的消息，在嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”之后，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)率，將從目前較為普遍的躉交、3年、5年、10年期交分別為4%、13%、19%、25%，大幅下降至3%、9%、14%和18%。手續(xù)費(fèi)率將因此大為降低，銀行渠道中收也將因此受到顯著負(fù)面影響。

　　然而銀保渠道的改變或許還只是一個(gè)開(kāi)始，在“服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”“減稅降費(fèi)”的大趨勢(shì)下，“報(bào)行合一”不僅僅是監(jiān)管部門手段，更是來(lái)自更高層面的意志。就在近期，連國(guó)內(nèi)最知名房產(chǎn)中介鏈家，都宣布大幅下調(diào)手續(xù)費(fèi)率。

　　在銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”之后，保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道下調(diào)手續(xù)費(fèi)率已經(jīng)被認(rèn)為是大勢(shì)所趨。

　　值得注意的是，早在2021年，原銀保監(jiān)會(huì)就曾下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，其中最為核心的內(nèi)容之一就是對(duì)傭金做出限制。根據(jù)該征求意見(jiàn)稿，人身險(xiǎn)企“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”，這與近期對(duì)于銀保渠道“報(bào)行合一”的要求基本一致。

　　一旦《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法》正式落地，可以想見(jiàn)，針對(duì)所有中介渠道的“報(bào)行合一”，都將變動(dòng)更加有據(jù)可依。而保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道一旦正式開(kāi)始實(shí)施“報(bào)行合一”，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)被削弱、手續(xù)費(fèi)率下調(diào)都將成為現(xiàn)實(shí)。保險(xiǎn)專業(yè)中介原有的，建立在激進(jìn)產(chǎn)品定價(jià)政策、激進(jìn)費(fèi)用政策基礎(chǔ)上的粗放的發(fā)展模式將不再成立，必須戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向至“拼經(jīng)營(yíng)效率”。

　　從“報(bào)行不一”到“報(bào)行合一”，對(duì)于保險(xiǎn)專業(yè)中介而言，也將同樣是一場(chǎng)涉及從行動(dòng)到理念等方方面面的、觸及靈魂的革命。

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責(zé)任編輯：張文