每經(jīng)記者 袁園  涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

　　“因?yàn)?.5%產(chǎn)品停售，今年上半年基本就把全年的業(yè)績都完成了，我們基本就不再做今年的業(yè)務(wù)了，所有的工作重心從8月份就開始轉(zhuǎn)移到開門紅的準(zhǔn)備上了。”某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤人員小王說，自己這段時間特別忙，連周末都要一直加班。

　　小王的公司其實(shí)每年從9月份就開始準(zhǔn)備和推廣開門紅業(yè)務(wù)和產(chǎn)品了，但是3.5%產(chǎn)品的停售，讓其所在保司的開門紅來得格外早?！鞍凑毡Ｋ镜娜諝v計(jì)算，9月份就已經(jīng)是我們新一年的開始了，只是今年的‘新年’業(yè)務(wù)做得更早了一點(diǎn)?！毙⊥醮蛉さ?，畢竟全年的業(yè)績基本完成了，剩下的時間也不能“摸魚”，自然就要進(jìn)入新的工作階段。

　　小王的感受并非個案，3.0%利率保險(xiǎn)產(chǎn)品的切換，讓2024年的“開門紅”來得早了一點(diǎn)，與往年相比也有了一些特別之處。

　　“開門不紅全年不紅”。對壽險(xiǎn)公司來講，開門紅是全年經(jīng)營的重中之重。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，今年多家保險(xiǎn)公司從9月份開始就紛紛推出“開門紅”主打產(chǎn)品，有的與往年相比提早了一個多月。

　　從主推產(chǎn)品類型來看，仍以儲蓄理財(cái)型險(xiǎn)種為主，主要包括年金+萬能賬戶，以及增額終身險(xiǎn)等?！埃ɡ剩┍热ツ甑漠a(chǎn)品是降了點(diǎn)，但3.0%是寫入合同的，對于終身來說還是不錯的，是客戶資產(chǎn)配置的一個重要選項(xiàng)?！贝砣斯勘硎?，目前其同事已經(jīng)鎖定不少百萬、千萬大單。

　　新產(chǎn)品利劍：3.0%時代保險(xiǎn)產(chǎn)品仍有優(yōu)勢

　　從9月份中旬開始，中國人壽、平安人壽、太平人壽、友邦人壽、泰康人壽等險(xiǎn)企陸續(xù)推出“2024開門紅”主打產(chǎn)品，開門紅之戰(zhàn)已然打響。與往年相似，今年主打產(chǎn)品仍以儲蓄類保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品形態(tài)以“年金/兩全（主險(xiǎn)）+萬能險(xiǎn)（附加型）”組合形式為主。

　　以中國人壽為例，已經(jīng)上市的2024年開門紅主打產(chǎn)品包括：3年交8年滿期的兩全險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，以及10年交15年滿期的年金險(xiǎn)，附加當(dāng)前結(jié)算利率3.5%萬能賬戶。

　　根據(jù)招商證券測算，在40歲男性、年交保費(fèi)10萬、交費(fèi)3年的情況下，考慮萬能險(xiǎn)賬戶收益，上述兩全險(xiǎn)15年后產(chǎn)品內(nèi)部收益率為2.69%，與銀行定存利率3年/5年對應(yīng)2.2%、2.25%做對照，仍具有相對較高的收益率。

　　《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，2024開門紅主打的除了短交、快速返還的傳統(tǒng)險(xiǎn)，還有平安、新華和太平等多家險(xiǎn)企的分紅型終身壽險(xiǎn)。

　　招商證券預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)2024年開門紅期間各公司將進(jìn)一步擴(kuò)大供給，以多樣化的產(chǎn)品形態(tài)滿足不同客戶需求，除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險(xiǎn)外，亦可能推動分紅險(xiǎn)銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進(jìn)一步緩解人身險(xiǎn)公司的剛性負(fù)債成本壓力。

　　代理人心態(tài)：前期停售潮帶來壓力也帶來動力

　　隨著3.5%利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品退出市場，保險(xiǎn)銷售下降在市場預(yù)期之中?！坝捎谇捌谕Ｊ巯牧艘恍┛蛻?，今年8月、9月的銷售業(yè)績都很慘淡。個人的挑戰(zhàn)是提升高客的面訪技能，提升單載量。”一位代理人表示。

　　代理人的壓力，作為內(nèi)勤人員的小王其實(shí)也略有感受?！跋M(fèi)者的需求都被透支了，想要再讓他們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品，其實(shí)是有難度的。”小王認(rèn)為，3.5%產(chǎn)品的停售已經(jīng)讓很多有需求的人上車了，如果想讓他們對3.0%的產(chǎn)品繼續(xù)保持熱情，是很有難度的。

　　即使面臨壓力，代理人也有動力沖刺“開門紅”。一方面，各大險(xiǎn)企為了激勵代理人，推出了許多獎勵政策，如增加三年期儲蓄產(chǎn)品的獎勵等，以激發(fā)代理人的積極性，提高銷售業(yè)績；另一方面，“開門紅”期間也是代理人晉升和獲得更多收入的重要機(jī)會。

　　“前期停售消耗了一些客戶，但由于節(jié)點(diǎn)提前準(zhǔn)備充分，9月份就定下了一批大單；同時，老齡化、長壽化背景下，客戶資產(chǎn)配置的潛在需求還是比較旺盛的。”一位大型險(xiǎn)企代理人對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年的“開門紅”有壓力，同時也有動力。

　　隨著疫情影響消退，2024年開門紅業(yè)務(wù)節(jié)奏也更加可控。招商證券指出，8月以來各公司陸續(xù)將重心轉(zhuǎn)向2024年開門紅的籌備工作，從而為代理人提供更多、更從容的銷售籌備時間。

　　在“開門紅”產(chǎn)品策略上，相對于過往開門紅單一產(chǎn)品銷售，各家公司還尋求通過“保險(xiǎn)+服務(wù)”方案進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，以促進(jìn)大單銷售。

　　一位頭部壽險(xiǎn)公司總監(jiān)在受訪時告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“今年開門紅的一個特點(diǎn)是，投保一定的金額會成為公司plus會員，投保總保費(fèi)達(dá)到1000萬，還可以成為高端康養(yǎng)社區(qū)的會員?！?/p>

　　銀保渠道：“報(bào)行合一”影響開門紅預(yù)期

　　近年來保險(xiǎn)公司著重發(fā)展的銀保渠道，不僅受產(chǎn)品利率下調(diào)影響，還面臨渠道手續(xù)費(fèi)下降給保費(fèi)帶來的沖擊。

　　8月以來，行業(yè)先后出臺多項(xiàng)監(jiān)管政策和自律公約，對銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行規(guī)范，要求傭金據(jù)實(shí)列支，且以產(chǎn)品附加費(fèi)用率為上限。9月中旬左右，監(jiān)管已召集部分保險(xiǎn)公司開會，要求對銀保渠道保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率進(jìn)行下調(diào)。

　　據(jù)悉，銀保渠道1年、3年、5年、10年交的手續(xù)費(fèi)上限分別降到對應(yīng)的3%、9%、14%、18%，同時部分大型險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)還需在該基礎(chǔ)上再打九折。

　　10月份，監(jiān)管部門再次就“報(bào)行合一”下發(fā)通知。據(jù)悉，監(jiān)管部門在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品備案系統(tǒng)中下發(fā)了《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》（以下簡稱《通知》），進(jìn)一步要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。

　　《通知》明確，監(jiān)管部門將按“預(yù)定附加費(fèi)用率與單獨(dú)報(bào)備的渠道總費(fèi)用”孰低的原則，認(rèn)定產(chǎn)品銀保渠道總費(fèi)用。保險(xiǎn)公司在實(shí)際執(zhí)行中的費(fèi)用水平若超過監(jiān)管認(rèn)定的銀保渠道總費(fèi)用，監(jiān)管部門將按照“報(bào)行不一”依法依規(guī)嚴(yán)肅處理。

　　銀保渠道的規(guī)范和整改，無疑是給“開門紅”增加了難度。對于銀保渠道的“開門紅”預(yù)期，普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾在此前受訪時對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率之后，上半年靠高收益率和高手續(xù)費(fèi)形成的銷售繁榮局面將無法持續(xù)。據(jù)其預(yù)判，下半年到明年開門紅期間，保險(xiǎn)的新單銷售將整體遭遇巨大挑戰(zhàn)。

　　不過，招商證券分析師對此看法不一。“我們認(rèn)為，隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán)，銀保手續(xù)費(fèi)率必須嚴(yán)控，后續(xù)‘小賬’等亂象有望得到有效整治，銀保渠道將擺脫單一的手續(xù)費(fèi)競爭，有助于讓利客戶并有效減輕險(xiǎn)企負(fù)債成本，而頭部險(xiǎn)企憑借資源、品牌、聲譽(yù)、服務(wù)和投資等優(yōu)勢，龍頭效應(yīng)有望更加凸顯，待各公司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道表現(xiàn)依然值得期待。”

　　市場分化：有險(xiǎn)企激進(jìn)，有險(xiǎn)企淡定

　　雖然客戶購買開門紅產(chǎn)品的保單生效日通常為1月1日，但由于市場競爭愈發(fā)激烈，為搶占先機(jī)，近三年上市險(xiǎn)企最早均在10月前后就開始次年開門紅的產(chǎn)品宣導(dǎo)、預(yù)約和銷售。

　　和往年一樣，中國人壽仍然是首家開啟“開門紅”的險(xiǎn)企，9月中旬就推出了多款開門紅產(chǎn)品，太平人壽緊跟其后，進(jìn)入10月份后，平安人壽、友邦人壽緊隨其后，推出了開門紅新產(chǎn)品。

　　雖然同樣是開門紅，但是各家險(xiǎn)企對于“開門紅”的態(tài)度卻是各不一樣。有的險(xiǎn)企“開門紅”節(jié)奏是十分快，剛進(jìn)入10月份，就已經(jīng)停售了第一輪的“開門紅”產(chǎn)品；有的險(xiǎn)企對于“開門紅”較為淡定，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　“我身邊有人購買了某家險(xiǎn)企的開門紅產(chǎn)品，居然還給了很多‘福利’呢?！毕M(fèi)者王麗對記者表示，一些險(xiǎn)企的代理人還對其給出了貼息等相關(guān)承諾。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就其所反應(yīng)的“福利”，咨詢了該機(jī)構(gòu)的代理人。其表示，其實(shí)就是到期給一筆給付，不同的年限折合的利率不同，但整體收益還是不錯的。

　　而獲取這筆收益的條件就是：中途不能退保或者取出?！板X如果長期不用，購買該產(chǎn)品還是一個比較穩(wěn)妥的理財(cái)方式?！迸c此同時，上述代理人也表示，這個產(chǎn)品已經(jīng)下架了?，F(xiàn)在其所在機(jī)構(gòu)已經(jīng)再推另一款分紅年金型的產(chǎn)品了。

　　受銀行存款利率下調(diào)，權(quán)益市場波動等影響，消費(fèi)者的穩(wěn)健理財(cái)需求增多，旺盛的客戶需求也在一定程度上拉高了2024年開門紅的期待值。

　　不同于上述機(jī)構(gòu)的“以快打快”的節(jié)奏，某些機(jī)構(gòu)對于開門紅的態(tài)度較為淡定。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，有的壽險(xiǎn)公司雖然已有開門紅主推產(chǎn)品，但截至目前尚未官宣開門紅的情況。

　　在今年8月的中國太保半年報(bào)業(yè)績發(fā)布會上，中國太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，“今年公司將不做開門紅”，開門紅這種“保費(fèi)搬家”、一柱擎天模式不可持續(xù)。

　　他表示，“長航”轉(zhuǎn)型的核心是要把隊(duì)伍短期沖刺模式改變成常態(tài)化經(jīng)營模式，從以往一年做一次開門紅，變成每天早上都是開門紅的工作模式。

　　“公司下周會對開門紅團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣講，我準(zhǔn)備去聽聽?！蹦畴U(xiǎn)企代理人小李對記者表示，其所在險(xiǎn)企對于開門紅的推廣還沒有那么強(qiáng)烈，至少他自身感受到的不是很明顯。

　　無論淡定還是激進(jìn)，“開門紅”都是險(xiǎn)企業(yè)務(wù)推廣的手段和節(jié)奏，在需求透支、利率下行的當(dāng)下，能否繼續(xù)保持消費(fèi)者對保險(xiǎn)的信心才是關(guān)鍵。究竟“開門紅”效果如何，數(shù)據(jù)才是最終答案，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也將持續(xù)關(guān)注。

　　封面圖片來源：視覺中國-VCG41N1438263640

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責(zé)任編輯：李琳琳