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　　2023年進入4季度，險企2024開門紅之戰(zhàn)也悄然開幕。梳理看來，策略各有差異，有公司積極布局，中國人壽率先鳴槍，9月中旬即“鳴槍”啟程，也有機構(gòu)明確今年不會推進開門紅，從產(chǎn)品端來看，以年金、兩全險為主險，附加萬能型保險的產(chǎn)品組合，以及增額終身壽險最為常見，服務(wù)端的加碼也在為開門紅展業(yè)助力。

　　而談及2024年開門紅表現(xiàn)如何，業(yè)內(nèi)卻有不同觀點?！罢健笨春迷谌ツ甑突鶖?shù)、各險企準備節(jié)奏提前的影響下，客戶旺盛的穩(wěn)健理財需求將驅(qū)動2024壽險開門紅的積極表現(xiàn)，“反方”則仍對7月前產(chǎn)品切換對客戶需求的透支有所顧慮。

　　產(chǎn)品相繼落地：短交快返為主流，增額終身壽熱度仍在

　　2023年第四季度啟程，壽險公司的2024年開門紅之戰(zhàn)也陸續(xù)打響。尤其在預定利率下調(diào)，新舊產(chǎn)品切換背景下，7月底前多家機構(gòu)已提前達成全年目標，自8月開始為2024年開門紅醞釀籌備，提前蓄能。

　　酣戰(zhàn)提前，9月起，多家頭部險企即開始推出新產(chǎn)品，梳理看來，產(chǎn)品端，“年金險/兩全險+萬能賬戶”仍是壽險公司2024年開門紅主力，萬能賬戶的附加滿足客戶彈性收益方面的需求；盡管新舊產(chǎn)品切換，預定利率下調(diào)，但在銀行存款利率逐步下調(diào)的背景下，不少險企認為3%利率的增額終身壽仍然對消費者有所吸引，也趁機在此次開門紅中推出，整體來說，強調(diào)“儲蓄+保障屬性”，短交快返特征仍然明晰。

　　中國人壽率先布局，9月15日，中國人壽推出鑫耀龍騰兩全保險、鑫禧龍騰年金保險、鑫耀年年養(yǎng)老年金保險、鑫耀鴻圖年金保險4款產(chǎn)品，均可附加萬能賬戶鑫尊寶c款2023版，保底利率2%，當前實際利率3.5%。以鑫耀龍騰兩全保險為例來看，交費期設(shè)為躉交，3/5年交，主要包含生存保險金、滿期保險金和身故保險金責任，設(shè)置了轉(zhuǎn)換年金權(quán)益，并具有借款功能。

　　平安人壽推出一款傳統(tǒng)型增額壽御享金尊，預定利率3%，以及御享金尊分紅型增額壽險，為保底+浮動收益組合，保底部分收益為2.5%。

　　太平人壽的太平歲歲鑫享終身壽險，允許出生滿28天-72周歲人群投保，主要提供身故或全殘保障，繳費方式分為躉交，3/5/10/20年交。

　　泰康人壽重點推出的開門紅產(chǎn)品為尊享世家（增額版）2023終身壽險，以“增有效保額、增現(xiàn)金價值、增意外保障、增兩代、增豁免”的“五增”為特點，繳費方式分為躉交和3、6、10、15、20年交。

　　利率環(huán)境整體不佳的影響下，單純的收益條件似乎已難以對客戶形成吸引力。因此，在相對同質(zhì)化的理財、儲蓄屬性之外，多家險企也在重視服務(wù)端的競爭力，如多機構(gòu)布局的養(yǎng)老社區(qū)，通過產(chǎn)品對接入住資格；推出醫(yī)療、康養(yǎng)服務(wù)計劃等等，為開門紅展業(yè)和大單成交助力。如近日，友邦人壽升級“養(yǎng)老生態(tài)圈”服務(wù)，在現(xiàn)有“居家養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”板塊基礎(chǔ)上推出“旅居養(yǎng)老”，在“醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”板塊中新增住院就醫(yī)協(xié)調(diào)和康護管家協(xié)調(diào)等。

　　值得一提的是，太保壽險已強調(diào)今年將不做開門紅。太保壽險總經(jīng)理蔡強曾公開表態(tài)，開門紅這種“保費搬家”模式較為低端，目前太保壽險經(jīng)過轉(zhuǎn)型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子，之后會持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

　　“開門紅、紅全年”，在第四季度至次年2月推進開門紅歷來是各壽險公司每年的重頭戲，不少公司開門紅期間的業(yè)務(wù)占比達到全年業(yè)績的40%-50%。近年來，淡化開門紅的說法漸趨頻繁，但在營銷慣性與壽險公司轉(zhuǎn)型下個險團隊收縮等因素下，開門紅仍是多數(shù)公司全年業(yè)務(wù)節(jié)奏重心。

　　“開門紅是保險公司、代理人、客戶需求共同驅(qū)動下的‘產(chǎn)物’，很難立刻停下”，有業(yè)內(nèi)人士如是談及。

　　業(yè)績預估市場觀點相左，需求透支還是繼續(xù)激發(fā)仍待定論

　　開門紅籌備期拉長、居民儲蓄需求居高等因素，成為2024年壽險開門紅打響的利好因素，但對于今年開門紅的最終表現(xiàn)預估，行業(yè)卻各有立場。

　　“預定利率下調(diào)前的銷售熱潮，很大程度上透支了客戶需求”，一位人身險公司相關(guān)負責人向藍鯨財經(jīng)分析道，“具有傾向的客戶在8月前已經(jīng)進行了產(chǎn)品配置，需求緩和仍需要一定時間。”

　　不少代理人的反饋也并不樂觀，“心動的客戶之前已經(jīng)下單，從8月短暫休整后我們一直在開拓新的用戶新的需求”“ 近期咨詢的客戶還是會與此前3.5%利率的產(chǎn)品進行對比，預定利率下調(diào)對客戶仍有不小影響”。

　　但也有不少業(yè)內(nèi)人士持有樂觀態(tài)度。

　　“受益于客戶旺盛的穩(wěn)健理財需求、儲蓄險突出的產(chǎn)品力、更加充分的準備周期、代理人澎湃的展業(yè)斗志、去年同期疫情達峰的低基數(shù)等多重利好，2024 年壽險開門紅有望占據(jù)‘天時地利人和’”，招商證券研究員鄭積沙、張曉彤總結(jié)道。

　　具體來說，除2023年開門紅前期的低基數(shù)，今年開門紅節(jié)奏更為提前和可控等因素外，客戶需求端的空間為市場的預估樂觀打底?！半S著投資環(huán)境變化，當前居民尤其是高凈值人群的資產(chǎn)面臨再配置且風險偏好進一步降低，未來居民資產(chǎn)配置有望逐步從實物向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，儲蓄需求有望從銀行存款和理財向保險遷徙，從而逐步進入‘大保險時代’”，招商證券指出，“而近年興起的增額終身壽等產(chǎn)品交費久期長、年交保費低，即使在開門紅期間的更高現(xiàn)價產(chǎn)品，交費門檻也相對以往的短交年金險更低，目標客群范圍得以進一步擴大。”

　　南京證券研究員陳鑠也分析指出，進入9月份開始，市場關(guān)注重心切換至開門紅，考慮到居民儲蓄需求仍然旺盛，在利率下行環(huán)境下保險產(chǎn)品相對競品的競爭優(yōu)勢仍然明顯，因此預計前期炒停對行業(yè)負面影響持續(xù)時間或較為有限，從中期維度來看險企負債端改善的長期趨勢仍將延續(xù)。

　　而在渠道端，一方面，今年來壽險渠道轉(zhuǎn)型成效漸顯，從上市險企披露數(shù)據(jù)來看，個險團隊人均產(chǎn)能均有所提升，而績優(yōu)代理人正是開門紅的銷售主體。鄭積沙、張曉彤認為，“專業(yè)化和職業(yè)化已成為未來代理人發(fā)展的大勢所趨，尤其高績優(yōu)代理人憑借專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)、銷售能力等優(yōu)勢，能夠有效觸達并維護中高凈值客戶群體，產(chǎn)能有望持續(xù)突破‘不封頂’，從而構(gòu)成對險企業(yè)績尤其是開門紅銷售的有力支撐?！绷硪环矫?，監(jiān)管近期對銀保渠道的嚴格規(guī)范，也在推動行業(yè)的理性競爭。

　　整體看來，2024年開門紅多數(shù)公司籌備充分，戰(zhàn)線拉長，從代理人角度來看，在經(jīng)歷前幾年開門紅的“困局”后，今年或更有沖勁，最終成績?nèi)绾?，值得期待?/p>

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責任編輯：李琳琳