原標(biāo)題：獨(dú)家！手續(xù)費(fèi)降幅近五成，“報(bào)行合一”下銀保博弈大戲又有新進(jìn)展：有銀行“反水”，有銀行仍難接受…

　　來(lái)源：行長(zhǎng)速覽

　　文|顧檸   

　　“自此，銀行保險(xiǎn)雙方開(kāi)始了一場(chǎng)暗流涌動(dòng)的“博弈”。”

　　種種跡象表明，已有二十年發(fā)展歷史的銀行保險(xiǎn)渠道合作陷入了新的“敏感期”——中國(guó)人壽股份公司、中國(guó)人保壽險(xiǎn)、太平洋人壽等主流保險(xiǎn)公司銀保渠道產(chǎn)品出現(xiàn)“暫時(shí)停止銷(xiāo)售”的局面。暫停銷(xiāo)售的原因和目的很簡(jiǎn)單，為了向監(jiān)管提出“報(bào)行合一”的最新政策靠攏而進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。自此，銀行保險(xiǎn)雙方開(kāi)始了一場(chǎng)暗流涌動(dòng)的“博弈”。

　　這一“刮骨療毒”的大動(dòng)作已進(jìn)行了為期一個(gè)月時(shí)間，“銀保博弈”也有了初步結(jié)果?！缎虚L(zhǎng)速覽》多方求證：對(duì)于躉交、3年交、5年交、10年交的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司給予銀行的一次性手續(xù)費(fèi)上限分別下調(diào)至3%、9%、14%、18%。

　　與此同時(shí)，以國(guó)有大型商業(yè)銀行為代表的銀行方面也有了些許動(dòng)向。業(yè)內(nèi)知情人士向《行長(zhǎng)速覽》透露：“手續(xù)費(fèi)大幅壓降對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)收入影響極大，本來(lái)各大行都是持觀(guān)望態(tài)度，但目前已經(jīng)有大行‘反水’了；其他大行也快坐不住了，不過(guò)也有銀行態(tài)度比較堅(jiān)決，因?yàn)橹惺諏?duì)其太重要了，尤其是保險(xiǎn)這塊的收入?！?/p>

　　01

　　“報(bào)行合一”威力大，

　　銀保手續(xù)費(fèi)降幅近一半

　　在中國(guó)銀保合作已有二十余年發(fā)展歷史，可總結(jié)為四大階段——2000年初銀保渠道起步；2003年至2005年進(jìn)入一段緩慢摸索時(shí)期；2006年至2016年步入發(fā)展快車(chē)道；2017年至2019年又經(jīng)歷短暫調(diào)整期，銀保渠道回歸價(jià)值本原維度。如今個(gè)險(xiǎn)渠道式微，五大上市險(xiǎn)企代理人銳減87.2萬(wàn)，銀保渠道再度成為熱點(diǎn)。然而，隨著快速發(fā)展而來(lái)的是一場(chǎng)刀刃向內(nèi)的鋒利變革。

　　因需倚靠擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)及優(yōu)質(zhì)客群的商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售，且每家網(wǎng)點(diǎn)最多銷(xiāo)售三家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，故而險(xiǎn)企搶占銀行代銷(xiāo)渠道份額的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。不僅“小賬”的現(xiàn)象層出不窮，更有險(xiǎn)企私下額外給予銀行營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)金，或購(gòu)物卡等形式獎(jiǎng)勵(lì)……

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)不斷走高。不透明的收費(fèi)讓險(xiǎn)企市場(chǎng)的水越來(lái)越渾，監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)而著手規(guī)范市場(chǎng)管理，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

　　《行長(zhǎng)速覽》了解到，國(guó)家金融總局的領(lǐng)導(dǎo)層在某次會(huì)議中指出保險(xiǎn)業(yè)的三大弊?。喊ㄇ乐С龅氖掷m(xù)費(fèi)太高、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理水平有待提升、收益不能覆蓋成本，以及保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)需要跟上等等。一份媒體發(fā)布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅今年前個(gè)4月，人身險(xiǎn)公司銀保渠道手續(xù)費(fèi)支出同比增長(zhǎng)超43%。

　　如今相應(yīng)整頓手段已經(jīng)跟上。國(guó)家金融監(jiān)管總局于8月22日向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）?！锻ㄖ芬?，各人身保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合公司實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細(xì)化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

　　《通知》明確指出，“從即日起，各公司通過(guò)銀行代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說(shuō)明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限?！薄案鞴緫?yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致”，也就是監(jiān)管明文要求險(xiǎn)企在銀保手續(xù)費(fèi)上要嚴(yán)格落實(shí)“報(bào)行合一”。

　　此前，根據(jù)業(yè)內(nèi)平均水平，以近年銀保渠道最重要的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例，躉交費(fèi)率為4%，3年、5年、10年和20年期交的手續(xù)費(fèi)率分別為首年保費(fèi)的13%、19%、25%以及30%。近期，上海和廣東等地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)也發(fā)布銀保自律公約，對(duì)于躉交、3年交、5年交、10年交的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司給予銀行的一次性手續(xù)費(fèi)上限分別下調(diào)至3%、9%、14%、18%。

　　02

　　博弈之下“眾生相”：

　　有大行“反水”，仍有銀行觀(guān)望

　　保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)下降對(duì)于商業(yè)銀行而言無(wú)疑是沉重的消息。

　　近兩年為響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略的號(hào)召，各大商業(yè)銀行為加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)的扶持力度減費(fèi)讓利，利差收窄趨勢(shì)明顯。利息收入難以有所突破，中收為主的非利息收入愈發(fā)成為“必爭(zhēng)重地”。然而，銀行業(yè)的中收經(jīng)營(yíng)也不容樂(lè)觀(guān)，中收在總營(yíng)業(yè)收入的占比也從2022年的15.33%下降至15.3%。

　　從6大行以及10家上市股份行2023半年報(bào)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年銀行中間業(yè)務(wù)收入整體回落，占比也略微下降。其中，國(guó)有大行中，僅建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入較去年同期微增；工商銀行上半年實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入734.65億元，同比下降3.4%；交通銀行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入245.8億元，同比微降0.78%。而全國(guó)性股份行則更為乏力，有5家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入下降，包括招商銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行，分別同比下降11.82%、30.25%、8.63%、9.37%、36.54%。

　　盡管中收整體漲勢(shì)有所壓降，但不少銀行今年上半年保險(xiǎn)代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)卻成為了新的增長(zhǎng)極。今年上半年，交通銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品余額 2847.56 億元，較上年末增長(zhǎng)296.54億元；農(nóng)業(yè)銀行代理期繳保費(fèi) 347.7 億元，同比增長(zhǎng) 85.2%；即便是中收業(yè)務(wù)在六大行中稍弱的郵儲(chǔ)銀行，代理業(yè)務(wù)亦是有著舉足輕重的地位。上半年這部分收入為177.9億元，同比增加60.57億元，增長(zhǎng)51.62%。對(duì)于超過(guò)50%的增長(zhǎng)，郵儲(chǔ)銀行在半年報(bào)中表示，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

　　在所占比重上，不少銀行保險(xiǎn)代銷(xiāo)占比中收近五成，更有甚者占比接近八成，銀保渠道早已成為支柱渠道?？设b，保險(xiǎn)代銷(xiāo)為銀行中收的貢獻(xiàn)頗豐。也正因此，“報(bào)行合一”對(duì)于不少銀行尤其是以個(gè)人業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的商業(yè)銀行而言影響不小。

　　在此背景下，各家商業(yè)銀行對(duì)于這場(chǎng)銀保博弈大戲有不同態(tài)度也不足為怪，“有上半年保險(xiǎn)代銷(xiāo)收入可觀(guān)的國(guó)有大型商業(yè)銀行已然接受‘報(bào)行合一’的轉(zhuǎn)型事實(shí)，突然的‘反水’令人意外；有了帶頭人，其他大行也開(kāi)始產(chǎn)生了動(dòng)搖的念頭；不過(guò)也有銀行受此波及太大，一直遲遲不肯松口……”上述知情人士告訴《行長(zhǎng)速覽》。

　　03

　　監(jiān)管刮骨療毒，

　　陣痛之后去向明晰

　　于銀行中收而言，這無(wú)疑是場(chǎng)挑戰(zhàn)。一方面3.5%利率產(chǎn)品停售后，產(chǎn)品預(yù)期收益下降，利率下降后客戶(hù)的需求可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移；另一方面，“報(bào)行合一”影響之下銀行中收將大打折扣。有接近股份行人士表示，“手續(xù)費(fèi)下調(diào)后銀行中收將面臨明顯壓力，預(yù)計(jì)下調(diào)幅度比對(duì)折還要多一點(diǎn)?！?/p>

　　在易趣財(cái)經(jīng)傳媒主辦的第四屆銀保合作發(fā)展論壇上，多名銀行、保險(xiǎn)公司高管就在新形勢(shì)下，針對(duì)銀保合作如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)發(fā)表了自己的觀(guān)點(diǎn)。多名銀行銀保渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人均認(rèn)為在新形勢(shì)下銀行應(yīng)弱化以收益為驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，并聚焦為客戶(hù)提供更豐富種類(lèi)的產(chǎn)品以及全生命周期的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移。

　　廣發(fā)銀行財(cái)私部總經(jīng)理助理黎星藝表示，該行將采取的首個(gè)措施是銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品換擋期，從原來(lái)簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變成為銷(xiāo)售高價(jià)值、復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品；將以收益為驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，回歸到聚焦銀行自身功能與價(jià)值實(shí)現(xiàn)上。同時(shí)她還提出，銀保渠道費(fèi)用結(jié)構(gòu)也應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，從原來(lái)單一產(chǎn)品的產(chǎn)出費(fèi)用轉(zhuǎn)型到為客戶(hù)進(jìn)行全生命周期資產(chǎn)配置的資源整合。

　　北京農(nóng)商銀行零售銀行部副總經(jīng)理顧江波表示，現(xiàn)在銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都共同面臨的第一個(gè)問(wèn)題是預(yù)期產(chǎn)品收益下降，客戶(hù)的需求會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。顧江波認(rèn)為，由于資源投入會(huì)自動(dòng)向獲取更高收益的局部和方向流動(dòng)，因此銀行應(yīng)該做到“以量補(bǔ)價(jià)”，從產(chǎn)品品種的“量”著手，向重疾、意外、年金險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，提高服務(wù)能力、銷(xiāo)售水平、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、客戶(hù)陪伴。

　　“銀保合作是兩個(gè)機(jī)構(gòu)在融合的過(guò)程中為客戶(hù)提供適配的產(chǎn)品，與客戶(hù)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的交互。在變化的環(huán)境下，銀保產(chǎn)品應(yīng)從原來(lái)既有的收益型產(chǎn)品向功能型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，這也是整個(gè)金融業(yè)普及金融功能的基本責(zé)任。”中信銀行北京分行零售部副總經(jīng)理潘宇如是說(shuō)。

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責(zé)任編輯：李琳琳