來源：上海證券報

　　◎記者 何奎

　　“最近我們代理的兩家保險公司產(chǎn)品全部停售了。我們的保險銷量少了很多，我的業(yè)績也縮水了。”近日，張威（化名）向上海證券報記者“倒苦水”。張威是上海市浦東新區(qū)塘橋街道某股份行網(wǎng)點(diǎn)的理財經(jīng)理。

　　這兩家保險公司產(chǎn)品停售的背后原因是，今年以來銀保渠道手續(xù)費(fèi)持續(xù)攀升，保險公司經(jīng)營成本面臨較大壓力。在監(jiān)管指導(dǎo)下，部分保險公司暫時關(guān)閉銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)，暫停相關(guān)銀保產(chǎn)品銷售，并著手費(fèi)用調(diào)整工作。

　　有市場人士認(rèn)為，從短期來看，銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)關(guān)閉對銀行銷售人員會有較大影響，業(yè)績經(jīng)歷短暫低谷期是必然；從長期來看，銀保渠道自上而下進(jìn)行整改，降低交易成本提升效率，減少費(fèi)差損風(fēng)險，對保險行業(yè)影響利大于弊。

　　理財經(jīng)理的困境

　　張威向記者透露，自己所在的網(wǎng)點(diǎn)此前有四家保險公司產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在只有新華保險和招商信諾人壽兩家公司產(chǎn)品在售。

　　首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險系副教授、博士生導(dǎo)師趙明接受記者采訪表示，部分保險公司暫時關(guān)閉銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)，是為貫徹“報行合一”政策而進(jìn)行的系統(tǒng)升級，即保險公司向銀行支付的傭金費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致，手續(xù)費(fèi)率超過標(biāo)準(zhǔn)的要重新簽約，預(yù)計(jì)重新簽約后銀保渠道手續(xù)費(fèi)將會下降。

　　記者在多地采訪了解到，不僅僅是上海，安徽、湖南、浙江等全國多個地區(qū)均出現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)關(guān)閉現(xiàn)象。在此背景下，此前靠大賣保險產(chǎn)品以提升業(yè)績的銀行理財經(jīng)理正遭遇“寒流”。

　　“銀保產(chǎn)品停售對我們影響很大，本來保險產(chǎn)品利率調(diào)整后客戶的興趣就變小了，現(xiàn)在停售后產(chǎn)品可選擇性更少，銷售就更難了?！睆埻锌馈?/p>

　　對銀行理財經(jīng)理銷售影響較大的還有保險產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整。今年7月底，各大保險公司集中下架預(yù)定利率高于3%的人身險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品的吸引力因此下降。

　　據(jù)開源證券測算，2023年8月A股5家上市保險公司壽險總保費(fèi)合計(jì)924億元，同比減少1.8%，增速較7月下降22.7個百分點(diǎn)。

　　銀保渠道整改進(jìn)行時

　　“目前，我們公司正在準(zhǔn)備產(chǎn)品備案變更，變更完成后銀保渠道會回歸正常銷售?！币患掖笮蛪垭U公司銀保渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　針對各大保險公司銀保渠道整改措施和方向，趙明建議，保險公司應(yīng)嚴(yán)格遵守“報行合一”要求，杜絕銀?！靶≠~”，切莫產(chǎn)生鋌而走險的思想。此外，建議保險公司總部加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當(dāng)競爭行為。

　　“保險公司可以探索銀保渠道傭金費(fèi)用遞延支付等方式，通過與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性。”趙明說，從渠道費(fèi)用的“內(nèi)卷”，轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘a(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，最終讓消費(fèi)者權(quán)益得到最大化保障，這也是監(jiān)管機(jī)構(gòu)希望看到的變化。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，整改結(jié)束后，渠道手續(xù)費(fèi)下降是必然趨勢，保險業(yè)負(fù)債成本也會隨之下降。費(fèi)差損風(fēng)險減小，有望促進(jìn)行業(yè)長期健康發(fā)展。

　　預(yù)計(jì)“開門紅”受影響較小

　　保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，疊加銀保業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)關(guān)閉，業(yè)內(nèi)十分關(guān)注的是保險業(yè)2024年“開門紅”是否會受到影響。

　　東吳證券非銀金融研究團(tuán)隊(duì)分析認(rèn)為，近期部分大中型機(jī)構(gòu)因銀保渠道“報行合一”要求需重新備案產(chǎn)品，但不會影響銀保渠道“開門紅”。此外，銀行對中間業(yè)務(wù)收入的迫切渴望和居民對保本理財?shù)男枨筢尫?，預(yù)計(jì)2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補(bǔ)充作用。

　　“銀保費(fèi)用監(jiān)管趨嚴(yán)中長期引導(dǎo)行業(yè)有序競爭，利好以價值銀保為目標(biāo)的公司盈利改善?！?span id=stock_sh601211>國泰君安非銀金融研究團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，客戶旺盛的儲蓄需求將成為保險“開門紅”最核心的驅(qū)動力，預(yù)計(jì)上市保險公司將把握客戶儲蓄需求，在“開門紅”期間繼續(xù)推動保本和部分保本的儲蓄類產(chǎn)品銷售。

　　張威告訴記者，保險銷售經(jīng)歷的是短期陣痛，雖然保險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，但是銀行存款利率下降速度較快，未來保險產(chǎn)品依舊有競爭力。為此，他正在利用當(dāng)前的整改窗口期，積極學(xué)習(xí)保險相關(guān)知識，為后續(xù)營銷做準(zhǔn)備。

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責(zé)任編輯：張文