《保險(xiǎn)中介》雜志：　　文|羅若遠(yuǎn)

　　上一期中我們談到了太極行銷中的第一步：從寒暄開始，用認(rèn)同贊美的話術(shù)來(lái)接近客戶。接下來(lái)我會(huì)說(shuō)到后面的三個(gè)步驟。開門主要是為了打開推銷話題，引起興趣，通過(guò)介紹商品特性功能（利益）并去除客戶心中疑惑點(diǎn)。

　　開門及展示說(shuō)明要把所握3個(gè)原則：多問、多聽、少說(shuō)。通過(guò)提問，我們可以獲取他的年齡、家庭狀況、收入狀況等基本情況，再進(jìn)一步了解其是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的看法、是否有意愿買保險(xiǎn)。多問也不能什么問題都問，要圍繞一個(gè)目的，那就是通過(guò)提問尋找購(gòu)買點(diǎn)，一開始可以請(qǐng)教他感興趣的問題，打開話匣子，營(yíng)造輕松的氛圍。

　　如何聽呢？專注是最重要的，頭腦放空、不插話、不搶話。可以看著對(duì)方的眼睛，點(diǎn)頭、微笑等鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。

　　如何說(shuō)呢？談話是有技巧的，我一般用到說(shuō)理法、舉例法、比喻法、引導(dǎo)法。下面是一個(gè)完整的說(shuō)明推銷詞。

　　陌生拜訪

　　表明身份：我是XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員；

　　我想占用您3-5分鐘的時(shí)間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時(shí)間？

　　緣故法

　　1．寒暄，贊美幾句。

　　2．表明來(lái)意：我今天來(lái)的目的就是要向您介紹一份保險(xiǎn)，您聽聽看，不買沒關(guān)系，不要捧場(chǎng)，我不買捧場(chǎng)的保單。

　　我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾個(gè)問題？

　　請(qǐng)問我們（不能用你）為什么要那么辛苦地工作？（客戶不答自己答）

　　請(qǐng)問我們（不能用你）是不是有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們不希望這一天來(lái)臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰(shuí)也不保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎，這一天是什么時(shí)候呢？

　　有兩種情況：當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候；在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病；不曉得我這樣說(shuō)，您覺得有沒有道理？

　　3．像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎？請(qǐng)問在那么多的親戚朋友中有沒有哪位聽到您不能工作，不能賺錢，不能夠照顧家庭時(shí)，聽到這個(gè)消息，馬上送20萬(wàn)的現(xiàn)金到你的家里來(lái)，讓你的陔子可以繼續(xù)念書，讓你的家人可繼續(xù)生活，請(qǐng)問這樣的朋友有沒有？

　　假若沒有的話，沒關(guān)系，我也沒有，我今天來(lái)的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢，一個(gè)月1000元，不用；800元，不用，600元，不用，300元就可以了。

　　最后我還要告訴您一件非常重要的事情，這個(gè)錢沒有花掉，以后連本帶利還給您。

　　以上這個(gè)例子可以看出在交談過(guò)程中，不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你，這樣通常會(huì)使雙方僵持起來(lái)。先要讓對(duì)方先接受你的人，才能進(jìn)行說(shuō)服。當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說(shuō)服也不被說(shuō)服。比如：“你說(shuō)你不想跳舞？那沒關(guān)系！其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)感情，如果你對(duì)跳舞沒興趣的話，我們也可以喝茶聊天，我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識(shí)，你覺得呢？”