與其說(shuō)是環(huán)境不好了大家都去賣保險(xiǎn)了，還不如說(shuō)是保險(xiǎn)業(yè)早就該換血提質(zhì)，洗刷過(guò)去的不良口碑了。

　　要用一個(gè)字來(lái)總結(jié)2019年，大概很多人都會(huì)說(shuō)：南

　　“我太南了”，已經(jīng)成為一句全民的口頭禪。

　　不過(guò)，菜保注意到一個(gè)有意思的現(xiàn)象，當(dāng)各行業(yè)都在優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)，為過(guò)冬做準(zhǔn)備時(shí)，保險(xiǎn)公司卻逆勢(shì)而行，高歌猛進(jìn)，大肆招人。

　　菜保身邊就有不少朋友三天兩頭接到保險(xiǎn)公司招人的電話，而且招聘文案一般類似于下圖的畫風(fēng)：

　　太吸引人了有沒(méi)有？簡(jiǎn)直是理想的工作了！

　　門檻低！收入高！福利好！公司強(qiáng)！讓人看了恨不得馬上辭掉手上的破工作，投入保險(xiǎn)公司的懷抱。

　　俗話說(shuō)得好：HR的嘴，騙人的鬼。招聘文案要是太當(dāng)真，你可就輸了。

　　保險(xiǎn)公司畢竟也是要賺錢的，逆勢(shì)大肆擴(kuò)張招人，背后到底是啥邏輯呢？為啥會(huì)有這么多人轉(zhuǎn)行去賣保險(xiǎn)呢？

　　菜保今天就給大家聊一聊這個(gè)話題。

　　1

　　保險(xiǎn)公司一直在招人的原因，其實(shí)說(shuō)來(lái)很魔幻：

　　保險(xiǎn)公司與其說(shuō)是招員工，不如說(shuō)是招客戶，一般公司招人需要付出成本，而保險(xiǎn)公司招人是獲得收益。

　　保險(xiǎn)公司的招聘文案上最真實(shí)的一點(diǎn)，大概就是近乎零門檻的招聘條件。

　　說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)，是英雄不問(wèn)出處；說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，就是魚龍混雜。

　　按理說(shuō)，養(yǎng)人要花錢，公司這樣不設(shè)門檻招聘大肆招人，其中肯定少不了有無(wú)法勝任崗位的人，一進(jìn)一出，不會(huì)浪費(fèi)公司成本嗎？

　　你想多了！保險(xiǎn)公司之所以能開(kāi)放懷抱招人，是因?yàn)樗�養(yǎng)人的成本非常低。

　　新人的底薪往往很低，也就夠基本生活。社保公積金什么的，要么不繳，要么以極低的基數(shù)繳納。

　　既然招人試錯(cuò)的成本很低，那么大量招聘大量淘汰篩選，就成了保險(xiǎn)公司的常態(tài)。

　　那么，說(shuō)好的年薪百萬(wàn)，到底是不是騙人的呢？

　　其實(shí)也不是，真有人能做到，不過(guò)都是鳳毛麟角，其他99.99%的人都只能看著流口水。

　　保險(xiǎn)代理人的收入來(lái)源主要靠?jī)煞矫�，一是直接銷售產(chǎn)品的傭金，二是團(tuán)隊(duì)的銷售提成。高薪的保險(xiǎn)代理人，要么是賣產(chǎn)品，賺傭金；要么是組建自己的團(tuán)隊(duì)，從中抽成。

　　賣保險(xiǎn)難不難？我覺(jué)得這難度，堪比向和尚推銷梳子。

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不是投資，而是一種短期內(nèi)看不到任何回報(bào)的消費(fèi)。而國(guó)人又普遍精打細(xì)算，不到火燒眉毛都覺(jué)得買保險(xiǎn)是在花冤枉錢，賣保險(xiǎn)的難度也就可想而知了。

　　所以，組建團(tuán)隊(duì)啥的那都是后話了，一般來(lái)說(shuō)，你先要確保自己的銷售業(yè)績(jī)，才能不被淘汰出局，才有機(jī)會(huì)組建團(tuán)隊(duì)躺賺抽成。

　　2

　　在業(yè)績(jī)這一關(guān)上，大部分保險(xiǎn)代理人都會(huì)經(jīng)歷“自殺——?dú)⑹臁�—脫落”三部曲�?

　　這是個(gè)啥套路？菜保給你還原一下新人從入職到離職的過(guò)程，你就明白了。

　　一般來(lái)說(shuō)，銷售行業(yè)都會(huì)相當(dāng)注重培訓(xùn)。

　　保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)的解讀倒是其次，更多的是銷售話術(shù)。

　　給新人培訓(xùn)的，并不一定都是專業(yè)的培訓(xùn)老師，很多時(shí)候會(huì)是老員工。

　　而老員工雖然有工作經(jīng)驗(yàn)，但不一定就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有專業(yè)的認(rèn)識(shí)，一套話術(shù)走天下的不在少數(shù)，因此新人培訓(xùn)也就很難有多高的質(zhì)量保證。

　　新人一般在經(jīng)歷短短的培訓(xùn)之后，學(xué)會(huì)幾套話術(shù)，就能帶著諸如“理財(cái)顧問(wèn)”這樣聽(tīng)上去非常高大上的名片去沖業(yè)績(jī)了。

　　培訓(xùn)時(shí)的雞血是讓人熱血沸騰的，但現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的。

　　雖說(shuō)人人都需要保險(xiǎn)，但茫茫人海，客戶上哪找去？上街隨便拉一個(gè)講保險(xiǎn)？這大概比發(fā)傳單還令人反感。

　　于是，為了應(yīng)付業(yè)績(jī)考核，三部曲中的第一部就開(kāi)始上演了：“自殺”。

　　所謂“自殺”，指的是自掏腰包完成業(yè)績(jī)，很多保險(xiǎn)代理人的第一次出單，都是通過(guò)“自殺”完成的。

　　既然公司都說(shuō)這產(chǎn)品非常好，那不如先給自己來(lái)一份，業(yè)績(jī)有了保障有了傭金也有了，何樂(lè)而不為？

　　但“自殺”只能保證你暫時(shí)通關(guān)而已，打怪升級(jí)的難度還會(huì)持續(xù)增加。

　　人脈有限，業(yè)務(wù)能力有限，而業(yè)績(jī)考核壓力就擺在那，于是三部曲的第二部也會(huì)隨之而來(lái)：殺熟。

　　殺熟，就是向身邊的親戚朋友下手，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的3F模式：家人（Family）、朋友（Friend）和傻瓜（Fool）。

　　3F這種搞法在中國(guó)特別吃得開(kāi)，也是有現(xiàn)實(shí)因素的。

　　首先，保險(xiǎn)的合同和條款是非�；逎�難懂的，外行人一般看不明白。

　　其次，中國(guó)是一個(gè)典型的人情社會(huì)，對(duì)于不懂的事情，很多人更傾向于參考熟人的意見(jiàn)，而非自行研究。

　　所以在買保險(xiǎn)這事兒上，來(lái)個(gè)熟人噓寒問(wèn)暖，喝兩杯酒，拉拉家常，一句“咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)啊，還信我不過(guò)嗎？”，很多耳根子軟，臉皮子薄的也就落網(wǎng)了。

　　在過(guò)去和現(xiàn)在，很多保險(xiǎn)代理人的業(yè)績(jī)，都是靠收割3F完成的。

　　但普通人的人脈都是有限的，當(dāng)新人的3F資源利用完了，沒(méi)能開(kāi)拓新的客戶刷業(yè)績(jī)，也就沒(méi)有了收入。

　　但公司的業(yè)績(jī)考核壓力還在呀，如果你長(zhǎng)期不達(dá)標(biāo)，那就只能和公司說(shuō)再見(jiàn)了，這也就是三部曲的最后一步：脫落。

　　看到這里，你就能明白為啥說(shuō)保險(xiǎn)公司招人不是招員工而是招客戶了吧。

　　絕大多數(shù)代理人都需要通過(guò)“自殺”和“殺熟”來(lái)完成業(yè)績(jī)考核。只要人能招進(jìn)來(lái)，再怎么著都不會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空，總能賣幾單保險(xiǎn)出去。

　　如果業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成，那么按照考核制度，公司也就可以把他淘汰掉，再招下一批新人填上就是。

　　3

　　從“自殺—?dú)⑹臁�脫落”三部曲的套路中，我們可以發(fā)現(xiàn)，要想避免被公司“脫落”，3F模式就得玩得非常遛。

　　但你我都知道，收割3F，根本不是什么長(zhǎng)久之計(jì)。

　　對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，3F資源都是有限的，3F資源利用完的那一天，也就是離開(kāi)保險(xiǎn)公司的那一天。

　　當(dāng)然，其中也有特別擅長(zhǎng)不斷開(kāi)發(fā)新的3F資源的成功者，以此過(guò)上吃香喝辣的生活。

　　那么是不是說(shuō)只要擅長(zhǎng)社交應(yīng)酬的，就能靠3F模式在保險(xiǎn)業(yè)吃飯了？

　　未必。

　　現(xiàn)在來(lái)看，保險(xiǎn)行業(yè)正在迎來(lái)兩個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。

　　一是高學(xué)歷人才進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

　　脈脈數(shù)據(jù)研究院顯示，2018年大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)遭遇水逆，頭部大廠人才呈現(xiàn)流出狀態(tài)，而保險(xiǎn)行業(yè)則成為人才流入重地之一。

　　《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》調(diào)查顯示，大專及以上學(xué)歷占比，從2018年的62%上升到2019年的66%。

　　某外資保險(xiǎn)巨頭前不久也公布了一組數(shù)據(jù)：2019年上半年，有1621人加入該公司，其中四分之三曾擔(dān)任管理崗位，三分之二是本科以上學(xué)歷，博士6人，碩士210人。

　　有人說(shuō)是環(huán)境不好了大家都去賣保險(xiǎn)了，也有人說(shuō)是保險(xiǎn)業(yè)早就該換血提質(zhì)，洗刷過(guò)去的不良口碑了。

　　而從實(shí)際的業(yè)績(jī)效果來(lái)看，學(xué)歷差異的影響在保險(xiǎn)業(yè)也是真實(shí)存在的。

　　有數(shù)據(jù)顯示，碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員群體績(jī)優(yōu)率是高中及以下學(xué)歷的營(yíng)銷員群體的3倍，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員中近4成是具備高學(xué)歷的。

　　菜保認(rèn)為，大量高學(xué)歷人才的加入，必然會(huì)對(duì)線下代理人主要靠3F模式吃飯的局面造成直接的沖擊。

　　另一方面，從80/90后這一輩開(kāi)始，消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有那么好忽悠了。

　　老一輩的知識(shí)文化水平相對(duì)有限，也不太會(huì)善用互聯(lián)網(wǎng)查詢識(shí)別信息，這都給了3F模式大量的可乘之機(jī)。

　　但這套做法放到80/90后面前，就沒(méi)那么靈光了。

　　在菜保接觸的菜友里，80/90后對(duì)線上保險(xiǎn)的接受度會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)更加高，好多人第一次給自己買保險(xiǎn)不是通過(guò)代理人，反而是在支付寶這樣的三方平臺(tái)里搞定的。

　　畢竟都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代人，更愿意主動(dòng)查詢相關(guān)知識(shí)和資料，在網(wǎng)上貨比三家，而不是聽(tīng)信一家保險(xiǎn)代理人的說(shuō)辭就直接下單了。

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